ஆறாம் வாரம்
எந்தவொரு வணிகத்தின் உயிர்நாடியும் புதிய வாடிக்கையாளர்களின் வருகையே ஆகும். நேரடி விற்பனைத் துறையில் "யாரிடம் பேசுவது?" என்ற குழப்பமே பல இளைஞர்களின் சோர்விற்குத் தொடக்கமாக அமைகிறது. தமிழகத்தின் தனித்துவமான குடும்பச் சமூக உறவு முறைகளைப் பயன்படுத்தி ஒரு வலுவான 'தொடர்புப் பட்டியலை' (Contact List) உருவாக்குவது எப்படி என்பதையும், நவீன எண்ணிம (Digital) வசதிகள் மூலம் புதியவர்களை எவ்வாறு அணுகுவது என்பதையும் இவ்வாரம் காண்போம்.
தமிழகத்தில் உறவுகளும் நட்புகளும் மிக நெருக்கமானவை. இந்தப் பிணைப்பை வணிகப் பயனாக மாற்றுவதற்குச் 'சமூக வட்ட முறை' (Social Circle Mapping) அவசியமானது.
தொடர்புப் பட்டியலைத் தயாரிக்கும்போது பின்வரும் வரிசையில் உங்கள் கைப்பேசி எண்களை வகைப்படுத்துங்கள்:
பள்ளி, கல்லூரிப் பணியிடத்து நண்பர்கள்
நெருங்கிய, தூரத்து உறவினர்கள்
சங்கங்கள், வழிபாட்டு இடங்கள்
உங்களுடன் பணியாற்றுபவர்கள் அல்லது முன்னாள் சக ஊழியர்கள்
உங்கள் வீட்டின் அருகில் வசிப்பவர்கள்
சமூக வலைதளங்கள் மூலம் அறிமுகமானவர்கள்
அறிமுகமில்லாத புதிய நபர்கள்
பட்டியல் தயாரிப்பதன் நோக்கம் அனைவரிடமும் உடனே விற்பனை செய்வதன்று; உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி யாருக்கெல்லாம் தெரியும் என்பதை உறுதிப்படுத்துவதே ஆகும்.
உங்களிடம் கொண்டுள்ள நம்பிக்கையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களை மூன்றாகப் பிரிக்கலாம்.
சூடான சந்தை
உங்களை நன்கு அறிந்தவர்கள். இவர்களிடம் நம்பிக்கையை உருவாக்க வேண்டியதில்லை. உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி விளக்கினால் போதுமானது.
வெதுவெதுப்பான சந்தை
நண்பர்களின் நண்பர்கள் அல்லது அவ்வப்போது சந்திக்கும் நபர்கள். இவர்களிடம் முதலில் உறவை வலுப்படுத்திய பின் வணிகத்தைப் பேச வேண்டும்.
குளிர்ந்த சந்தை
முற்றிலும் புதியவர்கள். இவர்களை வாடிக்கையாளராக மாற்றுவதற்குத் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரை' (Personal Brand) மிக முக்கியம்.
நவீனத் தொழில்முனைவோர் வெறும் கைப்பேசி எண்களை மட்டும் நம்பியிருக்கக் கூடாது.
புலனம் (WhatsApp)
- உங்கள் நிலைத் தகவல்களில் (Status) வெறும் விளம்பரங்களைப் பகிராமல், தயாரிப்பால் கிடைத்த பயன்களை (Benefits) ஒரு கதையாகப் பகிருங்கள்.
முகநூல் (Facebook)
- உங்கள் துறை சார்ந்த பயனுள்ள தகவல்களைப் பகிர்வதன் மூலம் உங்களை ஒரு நிபுணராக நிலைநிறுத்துங்கள்.
இன்சுடாகிராம் (Instagram)
- காட்சி ஊடகங்கள் மூலம் உங்கள் தயாரிப்பின் பயன்களை எடுத்துக்காட்டுங்கள்.
லிங்குடுஇன் (LinkedIn)
- தொழில்முறைத் தொடர்புகளை உருவாக்க இதைப் பயன்படுத்துங்கள்.
இதன் பயன்பாட்டினை இன்னும் துல்லியமாகப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். நேரடி விற்பனைத் துறையில் சமூக வலைதளங்கள் என்பவை வணிகத்தின் 'எண்ணிமக் கிளைகள்' (Digital Branches) போன்றவையாகும்.
புலனம் என்பது உங்களை ஏற்கனவே அறிந்தவர்களிடம் (Warm Market) வணிகம் செய்ய உதவும் கருவி.
- நிலைத் தகவல்கள் (Status): ஒரு பொருளின் விலைப் பட்டியலையோ அல்லது சுவரொட்டியையோ (Poster) அப்படியே பதிவிடாதீர்கள். அதற்குப் பதிலாக, அந்தப் பொருளை நீங்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு சிறு காணொளியையோ (Video) அல்லது அந்தப் பொருளால் ஒரு வாடிக்கையாளர் அடைந்த மகிழ்ச்சியான அனுபவத்தையோ ஒரு சிறு கதையாகப் பகிருங்கள்.
- தனிப்பட்ட அணுகுமுறை: ஒரே செய்தியைப் பலருக்குப் பகிராமல் (Forward), ஒவ்வொருவருக்கும் அவர்களின் தேவைக்கேற்பத் தனிப்பட்ட முறையில் நலம் விசாரித்துத் தகவல்களைப் பகிருங்கள்.
இவை உங்களை அறியாத புதிய நபர்களிடம் உங்களைக் கொண்டு சேர்க்கும் தளங்கள்.
- நிபுணத்துவப் பதிவு: நீங்கள் ஆரோக்கியம் சார்ந்த பொருட்களை விற்பவர் என்றால், வாரம் ஒருமுறை 'ஆரோக்கியக் குறிப்புகள்' அல்லது 'உணவு முறைகள்' பற்றிப் பதிவிடுங்கள். இது உங்களை ஒரு விற்பனையாளராகப் பார்க்காமல், ஒரு 'ஆலோசகராக' (Expert) மக்களைப் பார்க்க வைக்கும்.
- நேரலை (Live): அவ்வப்போது நேரலையில் வந்து வாடிக்கையாளர்களின் சந்தேகங்களுக்குப் பதிலளியுங்கள். இது உங்கள் மீதான நம்பகத்தன்மையை அதிகரிக்கும்.
லிங்குடுஇன் என்பது மற்ற சமூக வலைதளங்களைப் போன்றது அன்று. இது முழுக்க முழுக்கத் தொழில்முறை வல்லுநர்கள் (Professionals) கூடும் இடமாகும். இங்கே உங்களை ஒரு 'வணிகத் தலைவர்' (Business Leader) என நிலைநிறுத்த வேண்டும்.
இதனை வைத்து என்ன செய்ய வேண்டும்?
- முறையான சுயவிவரம் (Profile Optimization): உங்கள் சுயவிவரப் படத்தில் (Profile Picture) ஒரு தொழில்முறைத் தோற்றம் இருக்க வேண்டும். உங்களின் 'சுய அறிமுகக் குறிப்பில்' (Headline), "நேரடி விற்பனையாளர்" என்று மட்டும் குறிப்பிடாமல், "தமிழக இளைஞர்களுக்குத் தற்சார்புத் தொழில்முனைவு ஆலோசனைகளை வழங்கும் நிபுணர்" என்பது போன்ற வலிமையான சொற்களைப் பயன்படுத்துங்கள்.
- மதிப்புமிக்க உள்ளடக்கங்கள்: உங்கள் துறை சார்ந்த கட்டுரைகள், சந்தை மாற்றங்கள் (Market Trends), நீங்கள் பெற்ற விருதுகள் அல்லது பயிற்சிகள் பற்றிய தகவல்களைப் பகிருங்கள்.
- தொடர்புகளை வளர்த்தல் (Networking): உங்கள் துறை சார்ந்த பிற வல்லுநர்கள், தொழில்முனைவோர், முடிவெடுக்கும் நிலையில் உள்ள அதிகாரிகளுடன் தொடர்புகொள்ளுங்கள். அவர்களிடம் உரையாடும்போது, உங்கள் வணிக வாய்ப்பு அவர்களுக்கு எப்படி ஒரு கூடுதல் வருமானத்தைத் தரும் என்பதைத் தொழில்முறையில் விளக்குங்கள்.
- குழுக்களில் இணைதல்: நேரடி விற்பனை, தொழில்முனைவு தொடர்பான குழுக்களில் இணைந்து உங்கள் கருத்துகளைப் பதிவு செய்யுங்கள்.
என்ன செய்யக்கூடாது? (The Don'ts)
புலனம் உங்கள் நம்பிக்கையை வளர்க்கிறது; முகநூல் உங்கள் பரப்பை விரிக்கிறது; லிங்குடுஇன் உங்கள் ஆளுமையை நிலைநிறுத்துகிறது. இம்மூன்றையும் சரியாக ஒருங்கிணைப்பவரே நவீனத் தமிழ் தொழில்முனைவோர்.
நீங்கள் மக்களைத் தேடி ஓடுவதை விட, மக்கள் உங்களைத் தேடி வரும்படிச் செய்ய வேண்டும். உங்கள் சமூக வலைதளப் பக்கங்கள் உங்கள் வணிகத்தின் நேர்மையையும் தரத்தையும் பிரதிபலிப்பதாக இருத்தல் வேண்டும்.
புதிய நபர்களிடம் பேசும்போது தமிழகப் பண்பாட்டிற்கு உகந்த 'மூன்று அடி விதி' (Three-Foot Rule) முறையைப் பின்பற்றலாம்.
தொடக்கம்
எப்போதும் ஒரு புன்னகையுடன் உரையாடலைத் தொடங்குங்கள்.
பாராட்டு
உண்மையான ஒரு பாராட்டினை வழங்குங்கள் (உதாரணமாக அவர்களின் உடை அல்லது பணி குறித்து).
கேள்வி கேட்டல்
அவர்களின் தேவை என்ன என்பதை அறியும் வகையில் வினாக்களை எழுப்புங்கள்.
தொடர்புப் பகிர்வு
உங்கள் மின்னல் வேகக் கலையைப் பயன்படுத்திப் பேசி, அவர்களின் எண்ணைப் பெற்றுக்கொள்ளுங்கள். உடனே விற்க முயற்சி செய்யாதீர்கள்.
சேகரிக்கப்பட்ட எண்களை முறையான தரவுப் பட்டியலில் (Excel or CRM) பராமரிக்க வேண்டும்.
தொடர் நடவடிக்கை (Follow-up)
ஒருவரைச் சந்தித்த 24 முதல் 48 மணி நேரத்திற்குள் அவருக்கு ஒரு சிறு குறுஞ்செய்தி அல்லது அழைப்பின் மூலம் நன்றியைத் தெரிவிக்க வேண்டும்.
வகைப்படுத்துதல்
யாருக்குத் தயாரிப்பு தேவை, யாருக்குத் தொழில் வாய்ப்பு தேவை என்பதைத் தனித்தனியாகப் பிரிக்க வேண்டும்.
வாடிக்கையாளர் தேடல் என்பது ஒரு நாள் பணி அன்று; அது ஒரு வாழ்நாள் பழக்கம். தமிழகத்தில் ஒவ்வொரு அறிமுகமும் ஒரு வணிக வாய்ப்பாக மாறக்கூடும். முறையான பட்டியலும், பண்பான அணுகுமுறையும், நவீன எண்ணிம உத்திகளும் இணையும்போது வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பஞ்சம் இருக்காது. அடுத்த வாரம், ஒரு தயாரிப்பைச் சுவாரசியமான கதைகள் மூலம் விளக்கும் 'கதை சொல்லும் கலை' (Storyselling) குறித்துக் காண்போம்.
உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)
இன்று உங்கள் கைப்பேசியில் உள்ள தொடர்புகளில் இருந்து 'FRIENDS' சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி 20 புதிய பெயர்களை ஒரு தாளில் பட்டியலிடுங்கள். இவர்களில் யாருக்கு உங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்கள்?
