மூன்றாம் வாரம்
வணிகம் என்பது வெறும் கணக்கு வழக்குகள் சார்ந்தது மட்டுமன்று; அது ஒரு மனப்போராட்டம். நேரடி விற்பனைத் துறையில் நுழையும் ஒருவருக்குத் தொழில்நுட்பத் திறன்களைவிட (Hard Skills), மன உறுதி சார்ந்த பண்புகளே (Soft Skills) வெற்றியைத் தேடித்தருகின்றன. தமிழக இளைஞர்கள் ஒரு நிறுவனத்தில் பணியாளராக இருப்பதற்கும், ஒரு சுதந்திரமான தொழில்முனைவோராக (Entrepreneur) மாறுவதற்கும் இடையே உள்ள மனநிலை மாற்றத்தைப் புரிந்து கொள்வதே இவ்வாரத்தின் முதன்மை நோக்கமாகும்.
ஒரு சாதாரண மனிதருக்கும் தொழில்முனைவோருக்கும் இடையிலான அடிப்படை வேறுபாடு அவர்கள் சிக்கல்களைப் பார்க்கும் விதத்தில் உள்ளது.
புகழ் பெற்ற உளவியலாளர் கரோல் டிவெக் கூற்றுப்படி, திறமைகள் என்பவை வளர்த்துக் கொள்ளக்கூடியவை. "எனக்கு விற்கத் தெரியாது" என்று சொல்வதற்குப் பதில், "விற்பனை நுணுக்கங்களை நான் எப்படிக் கற்றுக்கொள்வது?" என்று சிந்திப்பதே ஒரு தொழில்முனைவோரின் பண்பு.
நேரடி விற்பனையில் உங்களுக்கு மேலதிகாரிகள் எவரும் இருக்க மாட்டார்கள். நீங்களே உங்களுக்குத் தலைவன். எனவே, காலையில் எழுவது முதல் அன்றாடப் பணிகளைத் திட்டமிடுவது வரை சுய-ஒழுக்கம் மிக அவசியமாகும். உங்கள் நேரத்தை நீங்களே மேலாண்மை செய்வது (Time Management) வெற்றிக்கான முதல் படி.
நேரடி விற்பனைத் துறையில் ஒரு தொடக்கநிலை வீரர் சந்திக்கும் மிகப்பெரிய சவால் 'மறுப்புகள்' (Rejections) ஆகும்.
வாடிக்கையாளர் ஒருவர் "இல்லை" (No) என்று கூறினால், அது உங்களை நிராகரிப்பதாகக் கருதக் கூடாது. அது அந்தத் தருணத்தில் அவருக்கு அந்தப் பொருள் தேவையில்லை அல்லது அவருக்குப் போதிய விழிப்புணர்வு இல்லை என்பதையே குறிக்கிறது.
மறுப்புகளைக் கண்டு சோர்ந்து போகாமல், அதை ஒரு பாடமாகக் கொள்ள வேண்டும். ஒவ்வொரு "இல்லை" என்பதற்குப் பின்னாலும் ஒரு "ஆம்" ஒளிந்து கொண்டுள்ளது என்ற நேர்மறை எண்ணம் இருத்தல் வேண்டும். தோல்விகளே ஒரு சிறந்த விற்பனையாளரைச் செதுக்குகின்றன.
வெற்றிகரமான தொழில்முனைவோர் எப்போதுமே தெளிவான இலக்குகளைக் கொண்டிருப்பார்கள். இலக்குகள் இல்லாத பயணம் திசையறியாத கப்பலைப் போன்றது.
இலக்குகள் துல்லிய (SMART) முறையில் இருக்க வேண்டும்:
"நான் நிறையச் சம்பாதிக்க வேண்டும்" என்று கூறாமல், "இம்மாதம் நான் இத்தனைப் பொருட்களை விற்பனை செய்வேன்" என்று குறிப்பாக இருக்க வேண்டும்.
உங்கள் முன்னேற்றத்தை எண்களால் அளவிட முடிதல் வேண்டும்.
உங்கள் திறமைக்கும் உழைப்பிற்கும் எட்டக்கூடிய இலக்காக இருக்க வேண்டும்.
உங்கள் வாழ்நாள் லட்சியத்தோடும், நீங்கள் சார்ந்த நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியோடும் அந்த இலக்கு தொடர்புடையதாக இருத்தல் வேண்டும்.
அந்த இலக்கை அடைய ஒரு குறிப்பிட்ட காலக்கெடு (உதாரணமாக 30 நாட்கள்) நிர்ணயிக்கப்பட வேண்டும்.
இதுபற்றி இன்னும் கூடுதலாக அறிவோம். ஒரு இலக்கை நிர்ணயிக்கும்போது அது வெறும் சொல்லாக இல்லாமல், செயல்படுத்துவதற்கு ஏதுவானதாக இருக்க வேண்டும். அதற்கான ஐந்து காரணிகள் விரிவாகப் புரிந்துகொள்ள வேண்டியவை இதோ:
இலக்கு என்பது தெளிவற்றதாக இருக்கக் கூடாது. "நான் பெரிய ஆளாக வேண்டும்" என்பது ஒரு பொதுவான விருப்பம். ஆனால் "நேரடி விற்பனைத் துறையில் 50 வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்ட ஒரு குழுவைத் தலைமை தாங்குவேன்" என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு.
கேள்வி: எதை அடைய விரும்புகிறீர்கள்? யார் உதவியுடன்? எங்கே?
உங்கள் வெற்றியை எண்களால் கணக்கிட முடியாவிட்டால், உங்கள் முன்னேற்றத்தை உங்களால் அறிய முடியாது.
எடுத்துக்காட்டு: "அதிகப் பொருட்களை விற்பேன்" என்பதற்குப் பதில், "வாரத்திற்கு 5,000 ரூபாய் மதிப்புள்ள பொருட்களை விற்பேன்" என்று நிர்ணயிக்க வேண்டும். இது உங்கள் உழைப்பு சரியான திசையில் செல்கிறதா என்பதை உங்களுக்கு உணர்த்தும்.
இலக்குகள் சவாலானதாக இருக்க வேண்டும், அதே வேளையில் அவை எட்டக்கூடிய தூரத்தில் இருக்க வேண்டும்.
விளக்கம்: உங்கள் தற்போதைய திறமை, நேரம், வளங்களைக் கருத்தில் கொண்டு இலக்கை முடிவு செய்யுங்கள். முதல் நாளிலேயே "ஒரு கோடி ரூபாய் சம்பாதிப்பேன்" என்பது சாத்தியமற்றது. ஆனால் "இம்மாதம் 10 புதிய நுகர்வோரை உருவாக்குவேன்" என்பது சாத்தியமான ஒன்று. இது உங்கள் தன்னம்பிக்கையைச் சிதைக்காமல் காக்கும்.
நீங்கள் நிர்ணயிக்கும் சிறு கால இலக்கானது, உங்கள் வாழ்நாள் இலட்சியத்தோடு ஒத்துப்போக வேண்டும்.
விளக்கம்: நீங்கள் நேரடி விற்பனைத் துறையில் ஒரு முதன்மை வழங்குநராக (Distributor) உயர விரும்பினால், நீங்கள் எடுக்கும் ஒவ்வொரு முயற்சியும் குழுவை வளர்ப்பதற்கும், தயாரிப்பு அறிவை மேம்படுத்துவதற்கும் தொடர்புடையதாக இருக்க வேண்டும். தேவையற்ற பணிகளில் நேரத்தைச் செலவிடுவது உங்களை இலட்சியத்திலிருந்து திசைதிருப்பும்.
காலக்கெடு இல்லாத இலக்குகள் ஒருபோதும் நிறைவேறுவதில்லை. அவை தள்ளிப்போடப்பட்டுக் கொண்டே இருக்கும்.
விளக்கம்: "நான் ஒரு தன்னாட்சித் தொழில்முனைவோர் ஆவேன்" என்று சொல்லாமல், "வரும் டிசம்பர் 31-ஆம் தேதிக்குள் நான் ஒரு தன்னாட்சித் தொழில்முனைவோர் ஆவேன்" என்று ஒரு தேதியை நிர்ணயிக்க வேண்டும். அந்தக் காலக்கெடு உங்களை விரைவாகச் செயல்படத் தூண்டும் ஒரு உந்துசக்தியாக (Motivation) அமையும்.
ஒரு நடைமுறை உதாரணம் (SMART Example)
பொதுவான இலக்கு: "நான் நிறையப் பொருட்களை விற்க விரும்புகிறேன்."
நேர்த்தியான (SMART) இலக்கு: "அடுத்த 30 நாட்களில் (காலவரையறை), எனது தனிநபர் ஆளுமை முத்திரை மூலம் (குறிப்பிட்டது), வாரத்திற்கு இரண்டு புதிய வாடிக்கையாளர்களை (அளவிடக்கூடியது) ஈர்த்து, மொத்தம் 8 விற்பனைகளை (அடையக்கூடியது) செய்து, எனது வருமானத்தை 20% உயர்த்துவேன் (தொடர்புடையது)."
SMART என்பதன் விரிவான விளக்கத்தை அறிந்துகொள்வது அதன் முக்கியத்துவத்தை இன்னும் தெளிவுபடுத்தும்.
| ஆங்கில எழுத்து | ஆங்கிலச் சொல் | இணையான தமிழ்ச் சொல் | விளக்கம் |
|---|---|---|---|
| S | Specific | தெளிவான | இலக்கு குழப்பமின்றி, குறிப்பாக எதை அடைய வேண்டும் என்பதில் தெளிவாக இருத்தல். |
| M | Measurable | அளவிடக்கூடிய | முன்னேற்றத்தை எண்களாலோ அல்லது அளவுகோலாலோ கணக்கிட முடிதல். |
| A | Achievable | எட்டக்கூடிய | நமது உழைப்பிற்கும் சூழலுக்கும் சாத்தியமான ஒன்றாக இருத்தல். |
| R | Relevant | பொருத்தமான | நமது நீண்டகால லட்சியத்திற்கும் நாம் செய்யும் தொழிலுக்கும் தொடர்புடையதாக இருத்தல். |
| T | Time-bound | காலவரையறை | ஒரு குறிப்பிட்ட காலக்கெடுவிற்குள் முடிப்பதாக இருத்தல். |
நேரடி விற்பனைத் துறையில் தற்சார்புடன் இயங்கும் ஒருவருக்கு, சிதறாத கவனம் மிக முக்கியம். இந்தச் நேர்த்திய முறை உங்கள் உழைப்பை ஒருமுகப்படுத்தி, தேவையற்ற அலைச்சல்களைக் குறைத்து, குறுகிய காலத்தில் பெரும் வெற்றியை ஈட்டித் தரும்.
தமிழகச் சமூகக் கட்டமைப்பில் தொழில்முனைவு குறித்துச் சில தவறான புரிதல்கள் நிலவுகின்றன. அவற்றை உடைப்பது அவசியம்.
"நிலையான ஊதியம் பெறும் வேலைக்குச் செல்" என்ற சமூக அழுத்தத்தைத் தாண்டி, ஒரு தொழிலைத் தொடங்கும் மன உறுதியை வளர்த்துக்கொள்ள வேண்டும். உங்கள் வணிகத்தின் சட்டப்பூர்வத் தன்மையையும் (2021 விதிகள்) அதன் வருங்காலத் தேவையையும் உணர்ந்தால், இந்த அழுத்தங்களை எளிதில் கடக்கலாம்.
தொழில்முனைவு என்பது குருட்டுத்தனமான துணிச்சலன்று. அது கணக்கிடப்பட்ட இடர்களை (Calculated Risks) எதிர்கொள்ளும் கலை. நேரடி விற்பனையில் முதலீடு குறைவு என்பதால், இங்கு நீங்கள் இழப்பது உங்கள் நேரத்தையும் உழைப்பையுமே. அதனைச் சரியாக முதலீடு செய்யக் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும்.
உங்கள் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரை' (Personal Brand) உங்கள் மனநிலையின் பிரதிபலிப்பாகும். அதனை மூன்று முக்கியக் காரணிகளில் அடக்கலாம். அவை,
காட்சிப்படுத்துதல் (Visualization), வாசிப்புப் பழக்கம், நல்லுறவு (Networking) என்பனவாகும். ஒரு தொழில்முனைவோரின் புறத்தோற்றத்தை விட அவரது அகத்தோற்றமான 'மனதிடமே' வணிகத்தின் வளர்ச்சியைத் தீர்மானிக்கிறது. இதனை மேம்படுத்தும் மூன்று முக்கியக் காரணிகள் குறித்து விரிவாக அறிவோம்.
காட்சிப்படுத்துதல்
உங்கள் இலக்குகளை நீங்கள் ஏற்கனவே அடைந்துவிட்டது போல மனக்கண்ணால் காண்பது. இது உங்கள் ஆழ்மனதைத் தூண்டி, அந்த இலக்கை அடையத் தேவையான உந்துதலையும் புத்தாக்கச் சிந்தனைகளையும் வழங்கும்.
வாசிப்புப் பழக்கம்
பிரையன் ட்ரேசி போன்ற அறிஞர்களின் நூல்கள் விற்பனை உளவியலை விளக்குகின்றன. தொடர்ச்சியான வாசிப்பு உங்கள் சொல்லாற்றலையும் தன்னம்பிக்கையையும் மேம்படுத்தும்.
நல்லுறவு (Networking)
உங்களைப் போலவே தற்சார்புத் தொழில்முனைவோராகத் துடிக்கும் நேர்மறை எண்ணம் கொண்ட நபர்களுடன் தொடர்பில் இருங்கள். அவர்கள் உங்கள் தோல்விகளில் தோள் கொடுப்பார்கள்.
நீங்கள் நேர்மறையாகச் சிந்திக்கும்போது, அது உங்கள் உடல் மொழியில் (Body Language) வெளிப்படும். ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களை அணுகும்போது, உங்கள் பேச்சில் உள்ள தெளிவும் முகத்தில் உள்ள புன்னகையும் நீங்கள் ஒரு 'நம்பகமான ஆளுமை' என்பதை அவர்களுக்கு உணர்த்தும்.
மனநிலை என்பது ஒரு மென்பொருள் (Software) போன்றது. அதைத் தொடர்ந்து மேம்படுத்திக் (Update) கொண்டே இருக்க வேண்டும். தோல்விகளை வெற்றியின் படிக்கட்டுகளாகவும், மறுப்புகளைப் பாடங்களாகவும் கருதும் ஒருவரால் மட்டுமே தமிழகத்தின் அடுத்த தலைமுறைத் தொழில்முனைவோராக உருவெடுக்க முடியும். அடுத்த வாரம், ஒரு தயாரிப்பின் சிறப்பம்சங்களைவிட அதன் பயன்களை (Benefits vs Features) வாடிக்கையாளருக்கு விளக்கும் கலை குறித்துக் காண்போம்.
உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)
இன்று உங்கள் வணிகத்திற்காக ஒரு 'SMART' இலக்கை நிர்ணயித்து அதனை ஒரு காகிதத்தில் எழுதி வையுங்கள். அந்த இலக்கை அடைய இன்று நீங்கள் எடுக்கப்போகும் முதல் முயற்சி எது?
