எட்டாம் வாரம்
விற்பனைத் துறையில் பலரும் அஞ்சுவது வாடிக்கையாளர் சொல்லும் 'மறுப்பு' (Objection) அல்லது 'தடை'களுக்குத்தான். ஆனால், ஒரு நிபுணத்துவ விற்பனையாளருக்குத் தடை என்பது விற்பனை முடிவடைவதற்கான அறிகுறி அன்று. அது வாடிக்கையாளர் கூடுதல் தகவல்களை எதிர்பார்க்கிறார் என்பதன் அடையாளம். "இல்லை" என்று சொல்லும் வாடிக்கையாளரை, எப்படி உங்கள் பக்கம் ஈர்த்து விற்பனையை வெற்றிகரமாக நிறைவு செய்வது (Closing) என்பதை இவ்வாரம் விரிவாகக் காண்போம்.
வாடிக்கையாளர் ஒரு தடையைக் கூறும்போது, அவர் உங்கள் பொருளை நிராகரிக்கவில்லை. மாறாக அவருக்கு ஏதோ ஒரு அச்சம் அல்லது சந்தேகம் உள்ளது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.
நேரடி விற்பனையில் வழக்கமாக எதிர்கொள்ளும் நான்கு முக்கியத் தடைகள் வருமாறு.
விலை
"பொருளின் விலை மிக அதிகமாக உள்ளது."
நேரம்
"இதைப் பற்றிச் சிந்திக்க எனக்கு இப்போது நேரமில்லை."
நம்பகத்தன்மை
"இந்தத் தயாரிப்பு வேலை செய்யுமா என்று தெரியவில்லை."
அதிகாரம்
"நான் என் மனைவி அல்லது கணவரிடம் கேட்டுச் சொல்கிறேன்."
இது உலகளவில் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களால் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு உளவியல் அணுகுமுறை ஆகும்.
🎯 எடுத்துக்காட்டு: "இந்தப் பொருளின் விலை குறித்து நீங்கள் கொண்டுள்ள தயக்கத்தை என்னால் உணர முடிகிறது (Feel). இதற்கு முன் என்னிடம் பேசிய பலரும் இதேபோல் தான் உணர்ந்தார்கள் (Felt). ஆனால், இதனைப் பயன்படுத்திய பிறகு, நீண்ட காலத்தில் இது எவ்வளவு சேமிப்பைத் தருகிறது என்பதை அவர்கள் கண்டறிந்தார்கள் (Found)."
விளக்கக்காட்சி முடிந்து தடைகளைத் தகர்த்த பிறகு, விற்பனையை இறுதி நிலைக்குக் கொண்டு செல்ல வேண்டும்.
மாற்றுத் தெரிவு முடிவு
"நீங்கள் இந்தப் பொருளை வாங்குகிறீர்களா?" என்று கேட்காமல், "நீங்கள் இரண்டு தொகுப்புகள் (Sets) எடுத்துக்கொள்கிறீர்களா அல்லது மூன்று தொகுப்புகள் வேண்டுமா?" என்று கேட்க வேண்டும். இது வாடிக்கையாளரை முடிவெடுக்கத் தூண்டும்.
இப்போதே வாங்குவதற்கான காரணம்
"இந்தச் சலுகை இன்றுடன் நிறைவடைகிறது" அல்லது "என்னிடம் இப்போது நான்கு பொருட்கள் மட்டுமே கையிருப்பில் உள்ளன" என்று கூறுவதன் மூலம் வாடிக்கையாளரை விரைவாக முடிவெடுக்க வைக்கலாம்.
தமிழக மக்கள் உறவுகளுக்கும் நம்பிக்கைகளுக்கும் அதிக மதிப்பளிப்பவர்கள். எனவே, இங்குத் தடைகளைத் தகர்ப்பது என்பது ஒரு வாதம் (Argument) அன்று.
வாதிடாதீர்கள்
வாடிக்கையாளர் தவறாகவே சொன்னாலும், "நீங்கள் சொல்வது தவறு" என்று கூறக்கூடாது. அதற்குப் பதில் "நீங்கள் சொல்வதும் ஒரு வகையில் சரிதான், இருந்தாலும்..." என்று நயமாகத் தொடங்க வேண்டும்.
சான்றுகள்
தமிழகத்தில் அண்டை வீட்டார் அல்லது நண்பர்களின் பரிந்துரைக்கு அதிக மதிப்பு உண்டு. எனவே, உள்ளூர் மக்களின் சான்றுகளை (Testimonials) முன்வைப்பது தடைகளை எளிதில் உடைக்கும்.
கேள்வி கேட்டல்
வாடிக்கையாளர் "விலை அதிகம்" என்று கூறினால், "விலையைத் தவிரத் தரத்தைப் பொறுத்தவரை உங்களுக்குத் திருப்திதானே?" என்று கேள்விகள் கேட்டு அவரை நேர்மறைப் பதில்களை நோக்கித் திருப்ப வேண்டும்.
விற்பனையை முடிக்க வேண்டும் என்பதற்காகப் பொய்யான வாக்குறுதிகளை ஒருபோதும் அளிக்கக் கூடாது.
நேர்மை - Brand Identity
தோல்வியை ஏற்பது
ஒருவேளை அந்தப் பொருள் வாடிக்கையாளருக்குத் தேவையில்லை என்று தெரிந்தால், அதனை விற்க வற்புறுத்தக் கூடாது. இது உங்கள் மீதான நீண்டகால நம்பிக்கையை (Brand Identity) வளர்க்கும்.
தொடர் தொடர்பு
ஒரு நபர் இன்று "இல்லை" என்று சொன்னால், அவர் நிரந்தரமாக மறுக்கிறார் என்று பொருளல்ல. அவரிடம் கனிவான உறவைத் தொடர்வதன் மூலம் எதிர்காலத்தில் அவர் உங்கள் வாடிக்கையாளராக மாற வாய்ப்புண்டு.
தடைகள் என்பவை விற்பனைப் பாதையில் உள்ள வேகத்தடைகள் போன்றவை. அவை நம்மை நிறுத்தப் பயன்படுவதில்லை, நம்மை எச்சரிக்கையுடன் பயணிக்கச் செய்கின்றன. தடைகளைத் தகர்த்து விற்பனையை நிறைவு செய்யும் கலையைக் கற்றவர். ஒரு வெற்றிகரமான தொழில்முனைவோராக உருவெடுப்பார். இதன் மூலம் இரண்டாம் மாதத்தின் 'திறன் மேம்பாட்டுப்' (Skill Development) பயிற்சியை நிறைவு செய்கிறோம். அடுத்த மாதம், ஒரு குழுவை வழிநடத்துதலும் நவீனத் தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துதலும் குறித்துக் காண்போம்.
இரண்டாம் மாதம் நிறைவு - Skill Development
உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)
வாடிக்கையாளர்கள் பொதுவாக உங்களிடம் கேட்கும் இரண்டு கடினமான கேள்விகளை அல்லது தடைகளைத் தேர்ந்தெடுங்கள். அவற்றுக்கு 'Feel-Felt-Found' உத்தியைப் பயன்படுத்தி ஒரு சிறந்த பதிலை எழுதிப் பாருங்கள்.
