ஏழாம் வாரம்
வணிக உலகில் "தகவல்கள் சொல்லும்; ஆனால் கதைகள் விற்கும்" (Facts tell, but stories sell) என்பது ஒரு பொன்மொழி. ஒரு பொருளின் தரவுப் பட்டியலை வாசிப்பதை விட, அந்தப் பொருள் ஒரு மனிதரின் வாழ்வை எப்படி மாற்றியது என்ற கதையைக் கூறுவது வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஆழமாகப் பதியும். இவ்வாரம், உங்கள் தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சியைச் (Presentation) சுவாரசியமான கதையாக மாற்றுவது எப்படி என்பது குறித்தும், கண்கூடாக ஒரு பொருளின் தன்மையை மெய்ப்பிக்கும் செயல்விளக்கக் கலை (Product Demonstration) குறித்தும் காண்போம்.
மனித மூளை எண்களை விடக் கதைகளையே எளிதில் நினைவில் வைத்துக் கொள்கிறது. உங்கள் வணிகத்தில் கதைகளை இணைப்பது வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையை (Trust) விரைவாகப் பெற உதவும்.
ஒரு நல்ல வணிகக் கதை நான்கு நிலைகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்:
ஒரு நபர் எதிர்கொண்ட சிக்கல் (எ.கா: உடல்நலக் குறைவு அல்லது வருமானமின்மை).
உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது வணிக வாய்ப்பு அவருக்கு அறிமுகமானது.
அவர் அந்தத் தயாரிப்பைத் தொடர்ந்து பயன்படுத்திய விதம்.
தற்போது அவர் அடைந்துள்ள மகிழ்ச்சியான மாற்றம்.
உங்கள் சொந்தக் கதை
தயாரிப்பைப் பயன்படுத்திய உங்களின் உண்மையான அனுபவம்.
நுகர்வோர் கதை
உங்களின் பிற வாடிக்கையாளர்கள் அடைந்த நன்மைகள்.
நிறுவனத்தின் கதை
அந்தத் தயாரிப்பு உருவான நோக்கமும் அதன் பின்னணியில் உள்ள உழைப்பும்.
ஒரு சந்திப்பின்போது (One-on-One or Group Meeting) நீங்கள் பின்பற்ற வேண்டிய படிநிலைகள்:
தொடக்கம் (The Hook)
ஒரு சுவாரசியமான கேள்வி அல்லது ஒரு வியப்பான தகவலுடன் தொடங்கவும்.
சிக்கலைக் கண்டறிதல்
வாடிக்கையாளர் தற்போது சந்திக்கும் சவாலை அவருக்கு நினைவூட்டுங்கள்.
தீர்வு வழங்கல்
உங்கள் தயாரிப்பு அந்தச் சிக்கலை எப்படித் தீர்க்கும் என்பதை 'FAB' (நான்காம் வாரம் காண்க) முறையில் விளக்குங்கள்.
ஆதாரங்கள்
புகைப்படங்கள், காணொளிகள் அல்லது சான்றிதழ்களைக் காண்பியுங்கள்.
நேரடி விற்பனையில் "பார்ப்பதுதான் நம்பிக்கை" (Seeing is Believing). கண்கூடாக ஒரு பொருளின் பலனை மெய்ப்பிப்பது ஆயிரம் சொற்களுக்குச் சமம்.
தயார்நிலை
தேவையான அனைத்துக் கருவிகளையும் முன்பே சரிபார்த்து வைத்துக்கொள்ள வேண்டும்.
எளிமை
செயல்விளக்கம் எளிமையாக இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளரே அதைச் செய்து பார்க்கும் வகையில் இருப்பது இன்னும் சிறப்பு.
ஒப்பீடு
சந்தையில் உள்ள பிற சாதாரணப் பொருட்களை விட உங்கள் தயாரிப்பு எப்படித் தனித்துவமானது என்பதை நயம்படக் காட்ட வேண்டும்.
👁️👂👃👅🖐️ ஐம்புலன்களையும் ஈடுபடுத்துங்கள்
வாடிக்கையாளரைப் பொருளைத் தொட விடுங்கள், அதன் வாசனையை உணரச் செய்யுங்கள் அல்லது அதன் சுவையை அறியச் செய்யுங்கள். ஐம்புலன்களையும் ஈடுபடுத்தும்போது விற்பனை முடிவாவது (Closing) எளிதாகும்.
தமிழக மக்கள் இயல்பிலேயே கதைப் பண்பாடும் (Oral Tradition) விருந்தோம்பல் பண்பும் கொண்டவர்கள்.
உவமைகள்
சிக்கலான தொழில்நுட்ப விபரங்களை விளக்க அன்றாட வாழ்வில் நாம் சந்திக்கும் எளிய உவமைகளைப் பயன்படுத்துங்கள்.
உணர்ச்சிப்பூர்வமான பிணைப்பு
பொருளை விட அந்தப் பொருள் ஒரு குடும்பத்தின் நிம்மதியை அல்லது ஆரோக்கியத்தை எப்படிப் பாதுகாக்கும் என்பதை முன்னிலைப்படுத்துங்கள்.
அமைதியும் நிதானமும்
விளக்கக்காட்சியின் போது அவசரம் காட்டக் கூடாது. வாடிக்கையாளரின் சந்தேகங்களுக்குப் பொறுமையாகப் பதில் சொல்ல வேண்டும்.
உங்கள் விளக்கக்காட்சி 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையின்' (Personal Brand) ஓர் அங்கமாகும்.
காட்சி ஊடகங்கள் (Visual Aids)
நீங்கள் பயன்படுத்தும் புகைப்படங்கள் அல்லது வரைபடங்கள் தரமானதாக இருத்தல் வேண்டும்.
நேர்மறைத் துடிப்பு (Energy)
உங்கள் குரலிலும் முகத்திலும் நீங்கள் விற்கும் தயாரிப்பின் மீது உங்களுக்கு இருக்கும் அசைக்க முடியாத நம்பிக்கை வெளிப்பட வேண்டும்.
விளக்கக்காட்சி என்பது ஒரு பாடமல்ல; அது ஒரு உரையாடல். நீங்கள் சொல்லும் கதைகள் வாடிக்கையாளரின் இதயத்தைத் தொட வேண்டும். நீங்கள் காட்டும் செயல்விளக்கம் அவரது அறிவைத் தூண்ட வேண்டும். இவ்விரண்டும் இணையும்போது விற்பனை என்பது ஒரு சுமையல்லாமல் ஒரு கலைப் படைப்பாக மாறும். அடுத்த வாரம், வாடிக்கையாளர் சொல்லும் தடைகளைத் (Objections) தகர்த்து விற்பனையை நிறைவு செய்வது எப்படி என்பது குறித்துக் காண்போம்.
உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)
உங்கள் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்திய ஒரு வாடிக்கையாளரின் வெற்றிக்கதையை (Success Story) மேற்கண்ட நான்கு நிலைகளில் எழுதிப் பாருங்கள். அதனை அடுத்த சந்திப்பில் பகிர்ந்துகொள்ளத் தயாராகுங்கள்.
