ஆறாம் வாரம்: வாடிக்கையாளர் தேடல் - தொடர்புப் பட்டியலும் எண்ணிம முறைகளும் (Prospecting)

ஆறாம் வாரம்

வாடிக்கையாளர் தேடல் - தொடர்புப் பட்டியலும் எண்ணிம முறைகளும் (Prospecting)

6.0. அறிமுகம்

எந்தவொரு வணிகத்தின் உயிர்நாடியும் புதிய வாடிக்கையாளர்களின் வருகையே ஆகும். நேரடி விற்பனைத் துறையில் "யாரிடம் பேசுவது?" என்ற குழப்பமே பல இளைஞர்களின் சோர்விற்குத் தொடக்கமாக அமைகிறது. தமிழகத்தின் தனித்துவமான குடும்பச் சமூக உறவு முறைகளைப் பயன்படுத்தி ஒரு வலுவான 'தொடர்புப் பட்டியலை' (Contact List) உருவாக்குவது எப்படி என்பதையும், நவீன எண்ணிம (Digital) வசதிகள் மூலம் புதியவர்களை எவ்வாறு அணுகுவது என்பதையும் இவ்வாரம் காண்போம்.

6.1. தமிழகச் சமூகக் கட்டமைப்பிற்கு ஏற்ற தொடர்புப் பட்டியல்

தமிழகத்தில் உறவுகளும் நட்புகளும் மிக நெருக்கமானவை. இந்தப் பிணைப்பை வணிகப் பயனாக மாற்றுவதற்குச் 'சமூக வட்ட முறை' (Social Circle Mapping) அவசியமானது.

அ) 'நண்பர்கள்' (F.R.I.E.N.D.S) சூத்திரம்

தொடர்புப் பட்டியலைத் தயாரிக்கும்போது பின்வரும் வரிசையில் உங்கள் கைப்பேசி எண்களை வகைப்படுத்துங்கள்:

F

Friends

நண்பர்கள்

பள்ளி, கல்லூரிப் பணியிடத்து நண்பர்கள்

R

Relatives

உறவினர்கள்

நெருங்கிய, தூரத்து உறவினர்கள்

I

Institutional

அமைப்புகள்

சங்கங்கள், வழிபாட்டு இடங்கள்

E

Employees

சக ஊழியர்கள்

உங்களுடன் பணியாற்றுபவர்கள் அல்லது முன்னாள் சக ஊழியர்கள்

N

Neighbors

அண்டை வீட்டார்

உங்கள் வீட்டின் அருகில் வசிப்பவர்கள்

D

Digital

எண்ணிமம்

சமூக வலைதளங்கள் மூலம் அறிமுகமானவர்கள்

S

Strangers

அந்நியர்கள்

அறிமுகமில்லாத புதிய நபர்கள்

ஆ) பட்டியலின் நோக்கம்

பட்டியல் தயாரிப்பதன் நோக்கம் அனைவரிடமும் உடனே விற்பனை செய்வதன்று; உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி யாருக்கெல்லாம் தெரியும் என்பதை உறுதிப்படுத்துவதே ஆகும்.

6.2. 'சூடான, வெதுவெதுப்பான, குளிர்ந்த' சந்தை (Warm, Lukewarm & Cold Market)

உங்களிடம் கொண்டுள்ள நம்பிக்கையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களை மூன்றாகப் பிரிக்கலாம்.

சூடான சந்தை

உங்களை நன்கு அறிந்தவர்கள். இவர்களிடம் நம்பிக்கையை உருவாக்க வேண்டியதில்லை. உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி விளக்கினால் போதுமானது.

Warm Market

வெதுவெதுப்பான சந்தை

நண்பர்களின் நண்பர்கள் அல்லது அவ்வப்போது சந்திக்கும் நபர்கள். இவர்களிடம் முதலில் உறவை வலுப்படுத்திய பின் வணிகத்தைப் பேச வேண்டும்.

Lukewarm Market

குளிர்ந்த சந்தை

முற்றிலும் புதியவர்கள். இவர்களை வாடிக்கையாளராக மாற்றுவதற்குத் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரை' (Personal Brand) மிக முக்கியம்.

Cold Market

6.3. எண்ணிம முறையில் புதியவர்களை அணுகுதல் (Digital Prospecting)

நவீனத் தொழில்முனைவோர் வெறும் கைப்பேசி எண்களை மட்டும் நம்பியிருக்கக் கூடாது.

அ) சமூக வலைதளங்களின் பயன்பாடு

புலனம் (WhatsApp)

• உங்கள் நிலைத் தகவல்களில் (Status) வெறும் விளம்பரங்களைப் பகிராமல், தயாரிப்பால் கிடைத்த பயன்களை (Benefits) ஒரு கதையாகப் பகிருங்கள்.

முகநூல் (Facebook)

• உங்கள் துறை சார்ந்த பயனுள்ள தகவல்களைப் பகிர்வதன் மூலம் உங்களை ஒரு நிபுணராக நிலைநிறுத்துங்கள்.

இன்சுடாகிராம் (Instagram)

• காட்சி ஊடகங்கள் மூலம் உங்கள் தயாரிப்பின் பயன்களை எடுத்துக்காட்டுங்கள்.

லிங்குடுஇன் (LinkedIn)

• தொழில்முறைத் தொடர்புகளை உருவாக்க இதைப் பயன்படுத்துங்கள்.

இதன் பயன்பாட்டினை இன்னும் துல்லியமாகப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். நேரடி விற்பனைத் துறையில் சமூக வலைதளங்கள் என்பவை வணிகத்தின் 'எண்ணிமக் கிளைகள்' (Digital Branches) போன்றவையாகும்.

6.3.1. புலனம் (WhatsApp) - உறவுகளை வலுப்படுத்துதல்

புலனம் என்பது உங்களை ஏற்கனவே அறிந்தவர்களிடம் (Warm Market) வணிகம் செய்ய உதவும் கருவி.

• நிலைத் தகவல்கள் (Status): ஒரு பொருளின் விலைப் பட்டியலையோ அல்லது சுவரொட்டியையோ (Poster) அப்படியே பதிவிடாதீர்கள். அதற்குப் பதிலாக, அந்தப் பொருளை நீங்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு சிறு காணொளியையோ (Video) அல்லது அந்தப் பொருளால் ஒரு வாடிக்கையாளர் அடைந்த மகிழ்ச்சியான அனுபவத்தையோ ஒரு சிறு கதையாகப் பகிருங்கள்.
• தனிப்பட்ட அணுகுமுறை: ஒரே செய்தியைப் பலருக்குப் பகிராமல் (Forward), ஒவ்வொருவருக்கும் அவர்களின் தேவைக்கேற்பத் தனிப்பட்ட முறையில் நலம் விசாரித்துத் தகவல்களைப் பகிருங்கள்.

6.3.2. முகநூல், இன்சுடாகிராம் (Facebook & Instagram) - கவனத்தை ஈர்த்தல்

இவை உங்களை அறியாத புதிய நபர்களிடம் உங்களைக் கொண்டு சேர்க்கும் தளங்கள்.

• நிபுணத்துவப் பதிவு: நீங்கள் ஆரோக்கியம் சார்ந்த பொருட்களை விற்பவர் என்றால், வாரம் ஒருமுறை 'ஆரோக்கியக் குறிப்புகள்' அல்லது 'உணவு முறைகள்' பற்றிப் பதிவிடுங்கள். இது உங்களை ஒரு விற்பனையாளராகப் பார்க்காமல், ஒரு 'ஆலோசகராக' (Expert) மக்களைப் பார்க்க வைக்கும்.
• நேரலை (Live): அவ்வப்போது நேரலையில் வந்து வாடிக்கையாளர்களின் சந்தேகங்களுக்குப் பதிலளியுங்கள். இது உங்கள் மீதான நம்பகத்தன்மையை அதிகரிக்கும்.

6.3.3. லிங்குடுஇன் (LinkedIn) - தொழில்முறை ஆளுமை முத்திரை

லிங்குடுஇன் என்பது மற்ற சமூக வலைதளங்களைப் போன்றது அன்று. இது முழுக்க முழுக்கத் தொழில்முறை வல்லுநர்கள் (Professionals) கூடும் இடமாகும். இங்கே உங்களை ஒரு 'வணிகத் தலைவர்' (Business Leader) என நிலைநிறுத்த வேண்டும்.

இதனை வைத்து என்ன செய்ய வேண்டும்?

• முறையான சுயவிவரம் (Profile Optimization): உங்கள் சுயவிவரப் படத்தில் (Profile Picture) ஒரு தொழில்முறைத் தோற்றம் இருக்க வேண்டும். உங்களின் 'சுய அறிமுகக் குறிப்பில்' (Headline), "நேரடி விற்பனையாளர்" என்று மட்டும் குறிப்பிடாமல், "தமிழக இளைஞர்களுக்குத் தற்சார்புத் தொழில்முனைவு ஆலோசனைகளை வழங்கும் நிபுணர்" என்பது போன்ற வலிமையான சொற்களைப் பயன்படுத்துங்கள்.
• மதிப்புமிக்க உள்ளடக்கங்கள்: உங்கள் துறை சார்ந்த கட்டுரைகள், சந்தை மாற்றங்கள் (Market Trends), நீங்கள் பெற்ற விருதுகள் அல்லது பயிற்சிகள் பற்றிய தகவல்களைப் பகிருங்கள்.
• தொடர்புகளை வளர்த்தல் (Networking): உங்கள் துறை சார்ந்த பிற வல்லுநர்கள், தொழில்முனைவோர், முடிவெடுக்கும் நிலையில் உள்ள அதிகாரிகளுடன் தொடர்புகொள்ளுங்கள். அவர்களிடம் உரையாடும்போது, உங்கள் வணிக வாய்ப்பு அவர்களுக்கு எப்படி ஒரு கூடுதல் வருமானத்தைத் தரும் என்பதைத் தொழில்முறையில் விளக்குங்கள்.
• குழுக்களில் இணைதல்: நேரடி விற்பனை, தொழில்முனைவு தொடர்பான குழுக்களில் இணைந்து உங்கள் கருத்துகளைப் பதிவு செய்யுங்கள்.

என்ன செய்யக்கூடாது? (The Don'ts)

நேரடி விற்பனைத் திணிப்பு: புதியதாக ஒருவருக்குத் தொடர்பு அழைப்பு (Connection Request) அனுப்பிய உடனே, "எனது பொருளை வாங்குங்கள்" அல்லது "எனது குழுவில் இணையுங்கள்" என்று செய்தி அனுப்பாதீர்கள். இது உங்கள் நற்பெயரைக் கெடுக்கும்.

முறையற்ற பதிவுகள்: அரசியல், மதம் அல்லது தனிப்பட்ட உணர்ச்சிகரமான பதிவுகளைத் தவிர்க்கவும். இது ஒரு தொழில்முறைத் தளம் என்பதை நினைவில் கொள்க.

தொடர்ச்சியற்ற செயல்பாடு: ஒரு மாதம் பதிவிட்டுவிட்டு அடுத்த மாதம் காணாமல் போகாதீர்கள். வாரத்திற்கு ஒரு முறையாவது தரமான பதிவுகளை இட வேண்டும்.

போலித் தகவல்கள்: உங்கள் வருமானம் அல்லது சாதனைகள் குறித்துப் மிகைப்படுத்தப்பட்ட அல்லது பொய்யான தகவல்களைப் பகிராதீர்கள். இங்குள்ளவர்கள் தரவுகளை ஆராயும் வல்லமை கொண்டவர்கள்.

புலனம் உங்கள் நம்பிக்கையை வளர்க்கிறது; முகநூல் உங்கள் பரப்பை விரிக்கிறது; லிங்குடுஇன் உங்கள் ஆளுமையை நிலைநிறுத்துகிறது. இம்மூன்றையும் சரியாக ஒருங்கிணைப்பவரே நவீனத் தமிழ் தொழில்முனைவோர்.

ஆ) 'ஈர்ப்பு வணிகம்' (Attraction Marketing)

நீங்கள் மக்களைத் தேடி ஓடுவதை விட, மக்கள் உங்களைத் தேடி வரும்படிச் செய்ய வேண்டும். உங்கள் சமூக வலைதளப் பக்கங்கள் உங்கள் வணிகத்தின் நேர்மையையும் தரத்தையும் பிரதிபலிப்பதாக இருத்தல் வேண்டும்.

6.4. தமிழகச் சந்தையில் புதியவர்களை அணுகும் முறை (Approaching Strangers)

புதிய நபர்களிடம் பேசும்போது தமிழகப் பண்பாட்டிற்கு உகந்த 'மூன்று அடி விதி' (Three-Foot Rule) முறையைப் பின்பற்றலாம்.

1

தொடக்கம்

எப்போதும் ஒரு புன்னகையுடன் உரையாடலைத் தொடங்குங்கள்.

2

பாராட்டு

உண்மையான ஒரு பாராட்டினை வழங்குங்கள் (உதாரணமாக அவர்களின் உடை அல்லது பணி குறித்து).

3

கேள்வி கேட்டல்

அவர்களின் தேவை என்ன என்பதை அறியும் வகையில் வினாக்களை எழுப்புங்கள்.

4

தொடர்புப் பகிர்வு

உங்கள் மின்னல் வேகக் கலையைப் பயன்படுத்திப் பேசி, அவர்களின் எண்ணைப் பெற்றுக்கொள்ளுங்கள். உடனே விற்க முயற்சி செய்யாதீர்கள்.

6.5. தரவு மேலாண்மை (Lead Management)

சேகரிக்கப்பட்ட எண்களை முறையான தரவுப் பட்டியலில் (Excel or CRM) பராமரிக்க வேண்டும்.

தொடர் நடவடிக்கை (Follow-up)

ஒருவரைச் சந்தித்த 24 முதல் 48 மணி நேரத்திற்குள் அவருக்கு ஒரு சிறு குறுஞ்செய்தி அல்லது அழைப்பின் மூலம் நன்றியைத் தெரிவிக்க வேண்டும்.

வகைப்படுத்துதல்

யாருக்குத் தயாரிப்பு தேவை, யாருக்குத் தொழில் வாய்ப்பு தேவை என்பதைத் தனித்தனியாகப் பிரிக்க வேண்டும்.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

வாடிக்கையாளர் தேடல் என்பது ஒரு நாள் பணி அன்று; அது ஒரு வாழ்நாள் பழக்கம். தமிழகத்தில் ஒவ்வொரு அறிமுகமும் ஒரு வணிக வாய்ப்பாக மாறக்கூடும். முறையான பட்டியலும், பண்பான அணுகுமுறையும், நவீன எண்ணிம உத்திகளும் இணையும்போது வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பஞ்சம் இருக்காது. அடுத்த வாரம், ஒரு தயாரிப்பைச் சுவாரசியமான கதைகள் மூலம் விளக்கும் 'கதை சொல்லும் கலை' (Storyselling) குறித்துக் காண்போம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

இன்று உங்கள் கைப்பேசியில் உள்ள தொடர்புகளில் இருந்து 'FRIENDS' சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி 20 புதிய பெயர்களை ஒரு தாளில் பட்டியலிடுங்கள். இவர்களில் யாருக்கு உங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்கள்?

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

ஆறாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 20:30)

வாரம் 6 நிறைவுற்றது

ஐந்தாம் வாரம்: தகவல் தொடர்பு - மின்னல் வேகக் கலையும் (Elevator Pitch) உடல் மொழியும்

ஐந்தாம் வாரம்

தகவல் தொடர்பு - மின்னல் வேகக் கலையும் (Elevator Pitch) உடல் மொழியும்

5.0. அறிமுகம்

இரண்டாம் மாதத்தின் தொடக்கமான இவ்வாரம், ஒரு தொழில்முனைவோரின் ஆளுமையை வெளிப்படுத்தும் 'தகவல் தொடர்பு' (Communication) குறித்து ஆராய்கிறது. விற்பனைத் துறையில் நீங்கள் பேசும் சொற்களை விட, அச்சொற்களை எப்படிப் பேசுகிறீர்கள் என்பதுதான் வாடிக்கையாளரின் முடிவைத் தீர்மானிக்கிறது. மிகக் குறுகிய காலத்தில் ஒருவரை எப்படிக் கவர வேண்டும் என்பதையும், சொற்கள் இன்றி உங்கள் உடல் எவ்வாறு பேச வேண்டும் என்பதையும் இவ்வாரம் காண்போம்.

5.1. மின்னல் வேகக் கலை (Elevator Pitch)

'மின்னல் வேகக் கலை' என்பது ஒரு மின்தூக்கியில் (Lift) நீங்கள் பயணம் செய்யும் 30 முதல் 60 நொடிகளுக்குள் உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி ஒருவருக்குத் தெளிவாகவும் சுவாரசியமாகவும் விளக்கும் கலையாகும்.

அ) இதன் கட்டமைப்பு (Structure)

ஒரு சிறந்த அறிமுகம் பின்வரும் நான்கு கேள்விகளுக்கு விடையளிக்க வேண்டும்:

யார் நீங்கள்? பெயரும் தகுதியும்

என்ன செய்கிறீர்கள்? நீங்கள் தீர்க்கும் முதன்மையான சிக்கல்

ஏன் நீங்கள் தனித்துவமானவர்? உங்கள் தயாரிப்பின் சிறப்பு

அடுத்த கட்டம் என்ன? தொடர்பு கொள்ள ஒரு அழைப்பு (Call to Action)

ஆ) ஒரு சான்று

🎯 மின்னல் வேகக் கலை உதாரணம்

"வணக்கம், நான் சத்தியராஜ் தங்கச்சாமி. தமிழக இளைஞர்கள் உலகத்தரம் வாய்ந்த தொழில்முனைவோராக மாறத் தேவையான நவீன வணிக நுட்பங்களைக் கற்பித்து வருகிறேன். சாதாரண விற்பனையாளர்களைச் செயற்கை நுண்ணறிவைப் பயன்படுத்தும் நிபுணர்களாக மாற்றுவதே எனது சிறப்பு. இது குறித்து மேலும் அறிய ஒரு தேநீர் இடைவேளையில் பேசலாமா?"

5.2. உடல் மொழி (Body Language)

55% தாக்கம் உடல் மொழியால்

ஆய்வுகளின்படி, ஒரு தகவல்தொடர்பில் 55% தாக்கம் உங்கள் உடல் மொழியாலேயே ஏற்படுகிறது.

அ) கண் தொடர்பு (Eye Contact)

வாடிக்கையாளரின் கண்களைப் பார்த்துப் பேசுவது உங்கள் தன்னம்பிக்கையையும் நேர்மையையும் (Integrity) குறிக்கும். அதே வேளையில், அது வெறித்துப் பார்ப்பதாக அமையாமல் கனிவான பார்வையாக இருத்தல் வேண்டும்.

ஆ) புன்னகையும் முகபாவனையும்

புன்னகை என்பது ஒரு வணிகத்தின் திறவுகோல். அது வாடிக்கையாளருக்கும் உங்களுக்குமான இடைவெளியைக் குறைக்கும். நேர்மறையான முகபாவனை உங்களை ஒரு அணுகக்கூடிய (Approachable) நபராகக் காட்டும்.

இ) கை அசைவுகளும் நிற்கும் முறையும்

பேசும்போது கைகளை மறைத்து வைக்காமல், இயல்பாக அசைத்துப் பேசுவது நம்பகத்தன்மையை உருவாக்கும். நிமிர்ந்து நிற்பதும் தோள்களைச் சரியாக வைத்திருப்பதும் உங்கள் அதிகாரத்தையும் (Authority) தெளிவையும் உணர்த்தும்.

5.3. திறம்படப் பேசுதலும் கேட்டலும் (Effective Speaking & Listening)

சிறந்த பேச்சாளர் என்பவர் மற்றவர்களைப் பேச வைப்பவரே.

அ) 'செவிமடுத்தல்' என்னும் கலை

வாடிக்கையாளர் பேசும்போது குறுக்கிடாமல் முழுமையாகக் கேட்க வேண்டும். அவர் சொல்வதைக் கவனிப்பதன் மூலமே அவருடைய உண்மையான தேவையை (Need) உங்களால் அறிய முடியும்.

ஆ) குரல் வளம் (Voice Modulation)

ஒரே சீரான குரலில் (Monotone) பேசாமல், முக்கியமான இடங்களில் குரலை உயர்த்தியும் தாழ்த்தியும் பேசுவது பேச்சில் சுவாரசியத்தைக் கூட்டும். உணர்ச்சிகளைத் தகுந்த இடங்களில் வெளிப்படுத்துவது வாடிக்கையாளரை ஈர்க்கும்.

5.4. தமிழகச் சூழலில் தகவல் தொடர்புச் சவால்கள்

தமிழகத்தின் பண்பாட்டு விழுமியங்களைப் புரிந்து கொண்டு உரையாடுவது வெற்றியை எளிதாக்கும்.

மரியாதை

உரையாடலில் உரிய மரியாதையை (Honorifics) பயன்படுத்துவது தமிழகச் சந்தையில் மிக முக்கியம்.

பணிவும் துணிவும்

பணிவாகப் பேசுவது பலவீனம் அன்று. அது ஒரு பண்பு. அதே வேளையில், உங்கள் வணிகத்தின் தரத்தைச் சொல்லும்போது துணிவும் தெளிவும் இருத்தல் வேண்டும்.

5.5. தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையில் தொடர்பின் பங்கு

உங்கள் பேச்சும் உடல் மொழியும்தான் உங்களை ஒரு 'நிபுணராக' (Expert) அடையாளப்படுத்தும்.

ஆடைத் தெரிவு

நீங்கள் அணியும் ஆடை உங்கள் தொழில்முறைத் தன்மையை (Professionalism) வெளிப்படுத்தும். அது தூய்மையாகவும் இடத்திற்கு ஏற்றவாறும் இருத்தல் வேண்டும்.

நேர மேலாண்மை

ஒரு சந்திப்பிற்குச் சரியாக ஐந்து நிமிடம் முன்னதாகச் செல்வது உங்கள் தொழில் ஒழுக்கத்தைக் காட்டும்.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

சொற்கள் வெறும் தகவலைத் தருகின்றன; ஆனால் உங்கள் உடல் மொழியும் குரலும்தான் நம்பிக்கையைத் தருகின்றன. இவ்வாரம் நாம் கற்ற ‘மின்னல் வேகக் கலையும்' உடல் மொழி நுணுக்கங்களும் உங்களைச் சாதாரண விற்பனையாளரிடமிருந்து தனித்துக் காட்டும் என்பதை அறிந்தோம. அடுத்த வாரம், தமிழகச் சமூகக் கட்டமைப்பிற்கு ஏற்பத் 'தொடர்புப் பட்டியலை' (Prospect List) உருவாக்குவது எப்படி என்பது குறித்துக் காண்போம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

உங்கள் வணிகத்திற்கான ஒரு நிமிட 'எலிவேட்டர் பிட்ச்'-ஐ எழுதிப் பாருங்கள். அதனை ஒரு கண்ணாடியின் முன் நின்று உங்கள் உடல் மொழியைக் கவனித்தபடி பேசிப் பழகுங்கள்.

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

ஐந்தாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 19:45)

வாரம் 5 நிறைவுற்றது (இரண்டாம் மாதம் தொடக்கம்)

நான்காம் வாரம்: தயாரிப்பு அறிவு - சிறப்பம்சங்களைவிடப் பயன்களை விளக்கும் கலை (Benefits vs Features)

நான்காம் வாரம்

தயாரிப்பு அறிவு - சிறப்பம்சங்களைவிடப் பயன்களை விளக்கும் கலை (Benefits vs Features)

4.0. அறிமுகம்

நேரடி விற்பனையில் ஒரு பொதுவான தவறு யாதெனில், விற்பனையாளர்கள் தாங்கள் விற்கும் பொருளின் தொழில்நுட்ப விபரங்களை (Technical Specifications) மட்டுமே அடுக்குவது. ஆனால், வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு பொருளை வாங்குவதில்லை. அவர்கள் அந்தப் பொருள் தீர்க்கப்போகும் தங்கள் 'பிரச்சினைக்கான தீர்வை' மட்டுமே வாங்குகின்றனர். ஒரு சிறந்த தொழில்முனைவர், ஒரு பொருளின் சிறப்பம்சங்களை எவ்வாறு நுகர்வோரின் வாழ்வியல் பயன்களாக மாற்றிக் கூற வேண்டும் என்பதைக் கற்றுக்கொள்வதே இவ்வாரத்தின் பாடப்பொருள்.

4.1. சிறப்பம்சங்கள், பயன்கள்: வேறுபாடுகள் (Features vs Benefits)

தயாரிப்பு அறிவில் (Product Knowledge) தேர்ச்சி பெற இவ்விரண்டிற்கும் இடையிலான நுட்பமான வேறுபாட்டை உணர்தல் வேண்டும்.

அ) சிறப்பம்சம் (Feature)

இது ஒரு தயாரிப்பின் இயற்பியல் பண்பு அல்லது தொழில்நுட்பக் காரணி. உதாரணத்திற்கு, ஒரு மடிக்கணினியின் (Laptop) '8GB RAM' என்பது அதன் சிறப்பம்சம். இது "அந்தப் பொருள் என்ன?" என்பதற்கு விடையளிக்கிறது.

🔹 உதாரணம்: 8GB RAM, வேப்ப எண்ணெய் சோப்பு

ஆ) பயன் (Benefit)

அந்தச் சிறப்பம்சத்தால் வாடிக்கையாளருக்குக் கிடைக்கப்போகும் லாபம் அல்லது தீர்வு. '8GB RAM' இருப்பதால், மடிக்கணினி வேகம் குறையாமல் ஒரே நேரத்தில் பல வேலைகளைச் செய்ய உதவும் என்பதே அதன் பயன். இது "இதனால் எனக்கு என்ன லாபம்?" என்ற வாடிக்கையாளரின் கேள்விக்கு விடையளிக்கிறது.

🔹 உதாரணம்: வேகமான செயல்பாடு, குழந்தையின் பாதுகாப்பான சருமம்

4.2. பயன்களை விளக்கும் 'FAB' உத்தி

விற்பனைத் துறையில் உலகளவில் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு வெற்றிகரமான சூத்திரம் FAB (Features, Advantages, Benefits) ஆகும்.

F

Feature

சிறப்பம்சம்

தயாரிப்பின் உண்மைத் தகவல் (எ.கா: ஒரு சோப்பில் உள்ள வேப்ப எண்ணெய்).

A

Advantage

சாதகம்

அந்தச் சிறப்பம்சம் என்ன செய்யும்? (எ.கா: இது கிருமிகளை அழிக்கும் வல்லமை கொண்டது).

B

Benefit

பயன்

இதனால் வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்படும் நேரடி நன்மை (எ.கா: உங்கள் குழந்தையின் சருமம் நோய்த்தொற்று இன்றிப் பாதுகாப்பாக இருக்கும்).

இவற்றை இன்னும் புரிந்துகொள்ளப் பின்வரும் கூடுதல் தகவலை அறிந்துகொள்க. இந்த மூன்று எழுத்துத் தாரக மந்திரத்தை உள்வாங்க உதவியாக இருக்கும்.

4.2.1. FAB உத்தி: ஒரு செயல்முறை விளக்கம் (On & On 9E5 தயாரிப்பை முன்வைத்து)

விற்பனைத் துறையில் ஒரு பொருளைப் பற்றிப் பேசுவதை விட, அந்தப் பொருள் வாடிக்கையாளரின் தேவையை எப்படிப் பூர்த்தி செய்கிறது என்று பேசுவதே "FAB" உத்தியின் வெற்றியாகும். 9E5 பானத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட விளக்கம் வருமாறு.

4.2.1.1. F - சிறப்பம்சம் (Feature: தயாரிப்பின் உண்மைத் தகவல்)

வாடிக்கையாளரிடம் தயாரிப்பின் உட்பொருட்களைப் பற்றிப் பேசுவது இது.

F - Feature

"இந்த 9E5 பானமானது நெல்லிக்காய் (Amla), நோனி (Noni), சோற்றுக்கற்றாழை (Aloe Vera) போன்ற 13 வகையான அரிய பழங்களின் (Berries) சாரங்களைக் கொண்டு தயாரிக்கப்பட்டது. இதில் உடலுக்குத் தேவையான உயிர்ச்சத்துக்கள் (Vitamins), தாதுக்கள் (Minerals), நொதிகள் (Enzymes) இயற்கையாகவே நிறைந்துள்ளன."

குறிப்பு: இது தயாரிப்பின் 'என்ன' (What) என்பதற்கு விடையளிக்கிறது.

4.2.1.2. A - சாதகம் (Advantage: அந்தச் சிறப்பம்சம் என்ன செய்யும்?)

தயாரிப்பில் உள்ள உட்பொருட்கள் உடலில் ஏற்படுத்தும் மாற்றங்களைப் பற்றிப் பேசுவது இது.

A - Advantage

"இந்த 13 வகையான பழங்கள், மூலிகைகளின் கலவையானது உங்கள் உடலின் நோய் எதிர்ப்பு மண்டலத்தை (Immune System) வலிமைப்படுத்தும் ஆற்றல் கொண்டது. நவீனக் காலச் சூழலில் நாம் சந்திக்கும் மன அழுத்தம் (Stress), மாசு (Pollution) ஆகியவற்றால் ஏற்படும் உடல்நலக் குறைபாடுகளைச் சமன்படுத்த இது உதவுகிறது."

குறிப்பு: இது தயாரிப்பின் 'எப்படி' (How) என்பதற்கு விடையளிக்கிறது.

4.2.1.3. B - பயன் (Benefit: வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்படும் நேரடி நன்மை)

வாடிக்கையாளரின் அன்றாட வாழ்வில் இந்தப் பொருள் ஏற்படுத்தும் நேர்மறை மாற்றத்தைப் பேசுவது இது. இதுவே விற்பனையை உறுதி செய்யும் பகுதி.

B - Benefit

"இதனைத் தினமும் பருகுவதன் மூலம், நீங்கள் அடிக்கடி நோய்வாய்ப்படுவதைத் தவிர்க்கலாம். நாள் முழுவதும் புத்துணர்ச்சியுடனும், சுறுசுறுப்பாகவும் உங்கள் பணிகளைச் செய்ய முடியும். உங்கள் குடும்பத்தின் ஒட்டுமொத்த ஆரோக்கியத்தைப் பாதுகாக்கும் ஒரு 'கவசமாக' இது செயல்படும். குறிப்பாக, இன்றைய துரித உணவுப் பழக்கவழக்கத்தால் ஏற்படும் ஊட்டச்சத்துக் குறைபாட்டை இது எளிதாக ஈடுசெய்யும்."

குறிப்பு: இது வாடிக்கையாளரின் 'ஏன்' (Why) என்பதற்கு விடையளிக்கிறது.

4.2.2. 9E5 பானத்தின் சந்தைப்படுத்துதலுக்கான சிறப்பு நுணுக்கம்

மேலே உள்ள தகவல்களின் அடிப்படையில், ஒரு தற்சார்புத் தொழில்முனைவோர் (Independent Entrepreneur) கீழ்க்கண்டவாறு உரையாடலை அமைக்கலாம்:

"ஐயா, இன்றைய மாசு நிறைந்த சூழலில் நாம் நம் உடலுக்குத் தேவையான சத்துக்களை முழுமையாக உணவின் மூலம் பெறுவதில்லை. 9E5 பானத்தில் உள்ள 13 வகை அரிய பழங்களின் சத்துக்கள் (Feature) உங்கள் உடலின் எதிர்ப்புச் சக்தியை இயற்கையாகவே உயர்த்தும் (Advantage). இதனால் நீங்கள் மருத்துவச் செலவுகளைக் குறைத்து, எப்போதும் சுறுசுறுப்பான ஆரோக்கியமான வாழ்வை வாழ முடியும் (Benefit)."

4.2.3. கூடுதல் எச்சரிக்கை (Disclaimer Knowledge)

ஒரு தொழில்முறை நிபுணராக, இத்தயாரிப்பை விளக்கும்போது இது ஒரு 'ஊட்டச்சத்து துணை உணவு' (Health Supplement) என்பதைத் தெளிவுபடுத்த வேண்டும். இது மருத்துவ சிகிச்சைக்கு மாற்றானது அல்ல என்பதையும், தீவிர உடல்நலக் கோளாறு உள்ளவர்கள் மருத்துவரின் ஆலோசனையைப் பெறுவது அவசியம் என்பதையும் நயமாகக் குறிப்பிடுவது உங்கள் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையின்' நேர்மையை (Integrity) நிலைநிறுத்தும்.

4.3. வாடிக்கையாளரின் தேவையை அறிதல் (Identifying Needs)

பயன்களை விளக்குவதற்கு முன், வாடிக்கையாளருக்கு எது தேவை என்பதை அறிவது அவசியம். தமிழகச் சந்தையில் நுகர்வோர் பொதுவாக மூன்று காரணங்களுக்காகப் பொருட்களை வாங்குகின்றனர்.

• பணத்தைச் சேமிக்க

  விலை குறைவாகவும் தரம் அதிகமாகவும் இருத்தல்.

• நேரத்தைச் சேமிக்க

  வேலையை எளிதாக்கும் நவீனக் கருவிகள்.

• மதிப்பு, கௌரவம்

  தனிநபர் ஆளுமையை உயர்த்தும் உயர்தரப் பொருட்கள்.

வாடிக்கையாளருடன் உரையாடும்போது (Active Listening), அவர்களின் தேவை எது என்பதை அறிந்து அதற்கேற்பப் பயன்களை முன்னிறுத்த வேண்டும்.

4.4. தமிழகச் சூழலில் தயாரிப்பு விளக்கக் கலை

தமிழக மக்கள் உணர்வுப்பூர்வமான இணைப்பிற்கும் (Emotional Connection) நம்பிக்கையுடைமைக்கும் அதிக முக்கியத்துவம் தருபவர்கள்.

அ) உள்ளூர் மொழியில் விளக்கம்

தொழில்நுட்ப ஆங்கிலச் சொற்களைத் தவிர்த்து, எளிய தமிழ்ச் சொற்கள்மூலம் பயன்களை விளக்க வேண்டும். "High-speed processing" என்று சொல்வதை விட, "உங்கள் வேலைத் தாமதம் இல்லாமல் விரைவாக முடியும்" என்று கூறுவது அதிகத் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.

ஆ) சான்றுகள், முடிவுகள்

ஏற்கனவே அதைப் பயன்படுத்திப் பயனடைந்தவர்களின் அனுபவங்களைக் கதைகளாக (Storytelling) விவரிக்க வேண்டும். தமிழகச் சூழலில் "வாய்மொழிச் சான்றுகள்" (Word of Mouth) விற்பனையை உறுதி செய்வதில் பெரும்பங்கு வகிக்கின்றன.

4.5. தயாரிப்பு அறிவின் ஆழம் (Product Mastery)

ஒரு தொழில்முனைவர் தனது தயாரிப்பைப் பற்றி 100% அறிந்திருக்க வேண்டும். ஆனால், அதில் 20% முக்கியமான பயன்களை மட்டுமே வாடிக்கையாளரிடம் பகிர வேண்டும்.

80/20 விதி: 100% அறிவு, 20% பகிர்வு

• சந்தைப் போட்டி அறிவு

  உங்கள் தயாரிப்பு சந்தையில் உள்ள மற்ற பொருட்களைவிட எவ்வாறு தனித்துவமானது (USP) என்பதை அறிந்திருத்தல் வேண்டும்.

• நேர்மை

  ஒரு பொருளால் செய்ய முடியாத காரியத்தைப் பயனாகக் கூறக் கூடாது. இது உங்கள் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையை' பாதிக்கும்.

இந்த அறிவை வாடிக்கையாளரிடம் கையாளும் விதம் ஒரு கலையாகும்.

4.5.1. 80/20 விதி: அறிவும் பகிர்வும் (The 80/20 Rule in Mastery)

ஒரு நிபுணராக நீங்கள் தயாரிப்பின் மூலக்கூறுகள், உற்பத்தி முறை, அறிவியல் பின்னணி என அனைத்தையும் (100%) தெரிந்திருக்க வேண்டும். ஆனால், வாடிக்கையாளரிடம் பேசும்போது அவர்களுக்கு எது தேவையோ அந்த 20% முக்கியமான பயன்களை (Benefits) மட்டுமே முன்வைக்க வேண்டும்.

ஏன்?: அதிகப்படியான தொழில்நுட்பத் தகவல்கள் வாடிக்கையாளரைக் குழப்பமடையச் செய்யும். அவர்கள் எதிர்பார்ப்பது "இந்தப் பொருள் என் வாழ்வை எப்படி மாற்றும்?" என்ற விடையை மட்டுமே. உங்களின் 100% அறிவு உங்களுக்குத் தன்னம்பிக்கையைத் தரும். அதில் நீங்கள் பகிரும் 20% அறிவு விற்பனையைத் தரும்.

4.5.2. சந்தைப் போட்டி அறிவும் தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவும் (USP)

உங்கள் தயாரிப்பு ஏன் சிறந்தது என்று சொல்வதை விட, அது சந்தையில் உள்ள பிற பொருட்களை விட எவ்வாறு மாறுபட்டது என்று சொல்வதே 'தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவு' (Unique Selling Proposition - USP) ஆகும்.

ஆழமான ஒப்பீடு: உதாரணத்திற்கு, சாதாரண உடல்நலப் பானங்கள் சர்க்கரை, செயற்கைச் சுவையூட்டிகளைக் கொண்டிருக்கலாம். ஆனால், உங்களின் 9E5 பானமானது 13 வகையான அரிய பழங்களின் இயற்கைச் சாரம், 'ஆக்சிசன் தீவிர உறிஞ்சும் திறன்' (ORAC Value) கொண்டது என்பதை நீங்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும்.

சந்தை நிலைப்பாடு: போட்டியாளர்களின் பலவீனம், உங்கள் தயாரிப்பின் பலம் ஆகியவற்றைத் தரவுகளுடன் (Data) உணர்ந்திருப்பது, வாடிக்கையாளரின் கடினமான கேள்விகளுக்குத் தெளிவான பதிலளிக்க உதவும்.

4.5.3. நேர்மை: ஆளுமை முத்திரையின் அஸ்திவாரம் (Integrity as Brand Identity)

தயாரிப்பு அறிவின் உச்சம் என்பது அந்தத் தயாரிப்பின் எல்லைகளை (Limitations) உணர்ந்திருப்பதே ஆகும்.

உண்மை விளம்பரம்: ஒரு பொருளால் செய்ய முடியாத காரியத்தை, விற்பனைக்காகப் பயனாகக் கூறக் கூடாது. உதாரணத்திற்கு, ஒரு ஊட்டச்சத்துப் பானம் ஒரு நோயை சில நாட்களில் குணப்படுத்திவிடும் என்று பொய் வாக்குறுதி அளிக்கக் கூடாது.

நீண்டகால விளைவு: ஒருமுறை பொய்யான தகவலைக் கூறிப் பொருளை விற்றுவிடலாம். ஆனால், அந்த வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையை நீங்கள் இழந்தால், அது உங்களின் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையை' நிரந்தரமாகச் சிதைத்துவிடும். நேர்மையான அணுகுமுறை ஒரு வாடிக்கையாளரை உங்கள் வாழ்நாள் விசுவாசியாக மாற்றும்.

4.6. தயாரிப்பு அறிவை வளர்ப்பதற்கான வழிமுறைகள்

ஒரு நிபுணராக நீங்கள் உங்களைச் செதுக்கிக்கொள்ளப் பின்வருவனவற்றைச் செய்யலாம்:

சுய அனுபவம்

தயாரிப்பை முதலில் நீங்கள் பயன்படுத்தி அதன் மாற்றங்களை உணர வேண்டும். அனுபவத்திலிருந்து வரும் சொற்களுக்கு அதிக வலிமை உண்டு.

நிறுவனப் பயிற்சி

நிறுவனம் வழங்கும் கையேடுகள் (Brochures), இணைய வழிப் பயிற்சிகள், ஆய்வு அறிக்கைகளைத் தொடர்ந்து வாசிக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர் கருத்துகள்

தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தியவர்கள் கூறும் நேர்மறை, எதிர்மறை விமர்சனங்களைக் கேட்டறிய வேண்டும். இது சந்தையில் தயாரிப்பின் உண்மையான நிலையை உங்களுக்கு உணர்த்தும்.

தயாரிப்பு அறிவு என்பது ஒரு தேக்கம் அல்ல. அது ஒரு தொடர் ஓட்டம். நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாகத் தெரிந்து கொள்கிறீர்களோ, அவ்வளவு குறைவாகவும் நேர்த்தியாகவும் வாடிக்கையாளரிடம் பேச முடியும். இதுவே உங்களை ஒரு விற்பனையாளரிடமிருந்து ஒரு 'வணிக ஆலோசகராக' (Business Consultant) உயர்த்தும்.

இந்த வாரத்தில் அறிந்தவை

விற்பனை என்பது பொருட்களைத் திணிப்பதன்று. அது மற்றவர்களின் வாழ்வை மேம்படுத்தும் ஒரு சேவை. சிறப்பம்சங்களை ஒதுக்கி வைத்துவிட்டு, பயன்களை முன்னிலைப்படுத்தும்போது நீங்கள் ஒரு விற்பனையாளராக இருந்து ஒரு 'நம்பகமான ஆலோசகராக' மாறுகிறீர்கள். இதன் மூலம் முதல் மாதத்தின் அடிப்படைப் பயிற்சியை (The Foundation) நிறைவு செய்கிறோம். அடுத்த மாதம், உங்களின் தொடர்புத் திறனை (Communication Skills) மேம்படுத்தும் பயிற்சிகளைத் தொடங்குவோம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

நீங்கள் விற்கும் ஏதேனும் ஒரு தயாரிப்பின் மூன்று முக்கியச் சிறப்பம்சங்களை (Features) எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். அவற்றை வாடிக்கையாளருக்குப் பயன்படும் மூன்று வாழ்வியல் பயன்களாக (Benefits) மாற்றி எழுதிப் பழகுங்கள்.

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

நான்காம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 22:15)

வாரம் 4 நிறைவுற்றது (முதல் மாதப் பயிற்சி நிறைவு)