ஒன்பதாம் வாரம்: குழு மேலாண்மை - ஒரு குழுவை வழிநடத்துதலும் பயிற்சியளித்தலும்

ஒன்பதாம் வாரம்

குழு மேலாண்மை - ஒரு குழுவை வழிநடத்துதலும் பயிற்சியளித்தலும்

9.0. அறிமுகம்

நேரடி விற்பனைத் துறையின் உண்மையான வலிமை எதுவென்றால், அது 'கூட்டு உழைப்பில்'தான் (Leverage) உள்ளது. தனி ஒருவராக நீங்கள் செய்யும் விற்பனையை விட, ஒரு குழுவை உருவாக்கி அவர்களைத் திறம்பட வழிநடத்துவதன் மூலம் உங்கள் வணிகத்தைப் பலமடங்கு பெருக்க முடியும். இவ்வாரம், ஒரு விற்பனையாளராக இருந்து ஒரு 'தலைவராக' (Leader) மாறுவது எப்படி என்றும், உங்கள் கீழ் உள்ளவர்களை எப்படித் தகுதியுள்ளவர்களாக மாற்றுவது குறித்தும் விரிவாகக் காண்போம்.

9.1. தலைமைத்துவப் பண்புகள் (Leadership Qualities)

தலைமைத்துவம் என்பது மற்றவர்களை அதிகாரம் செய்வதன்று. அவர்களை வழிநடத்தி முன்னேற்றுவதாகும்.

முன்னுதாரணமாக இருத்தல்

ஒரு சிறந்த தலைவர் தனது குழுவினருக்குச் சொல்லும் அறிவுரைகளைத் தாமும் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்.

"நீங்கள் விற்பனை செய்யுங்கள்" என்று சொல்வதை விட, "நானும் செய்கிறேன், என்னைப் பார்த்து நீங்களும் கற்றுக் கொள்ளுங்கள்"

தொலைநோக்குப் பார்வை

உங்கள் குழு அடுத்த ஓராண்டில் எந்த நிலையை அடைய வேண்டும் என்ற தெளிவான இலக்கு ஒரு தலைவரிடம் இருத்தல் வேண்டும்.

9.2. குழுவை உருவாக்குதலும் பயிற்சியளித்தலும் (Team Building & Training)

சரியான நபர்களைத் தேர்ந்தெடுத்து அவர்களுக்கு முறையான பயிற்சியளிப்பது வணிகத்தின் வளர்ச்சிக்கு அச்சாணியாகும்.

அ) நகலாக்கம் (Duplication)

🔄 Duplication 🔄

நேரடி விற்பனையில் 'நகலாக்கம்' என்பது மிக முக்கியமான சொல். நீங்கள் கற்றுக் கொண்ட அனைத்து நுணுக்கங்களையும் உங்கள் குழுவினருக்கும் அப்படியே கடத்த வேண்டும்.

உங்களுக்குத் தெரிந்த விசயங்கள் உங்கள் குழுவில் உள்ள கடைசி நபருக்கும் தெரியும்போதுதான் வணிகம் தானாக வளரத் தொடங்கும்.

ஆ) பயிற்சியின் படிநிலைகள்

1

நான் செய்கிறேன், நீங்கள் பாருங்கள்

தொடக்க நிலையில் உங்கள் குழுவினர் உங்களைக் கவனிப்பார்கள்.

2

நாம் சேர்ந்து செய்வோம்

இருவரும் இணைந்து வாடிக்கையாளர்களைச் சந்திப்பீர்கள்.

3

நீங்கள் செய்யுங்கள், நான் பார்க்கிறேன்

அவர்கள் செயல்படும்போது நீங்கள் பின்னிருந்து வழிகாட்டுவீர்கள்.

4

நீங்கள் செய்யுங்கள், நான் மற்றவர்களைப் பார்க்கிறேன்

அவர்கள் ஒரு சுதந்திரமான தலைவராக மாறிய பின், நீங்கள் அடுத்த புதிய நபரைப் பயிற்றுவிக்கலாம்.

9.3. ஊக்கப்படுத்துதலும் தக்கவைத்தலும் (Motivation & Retention)

குழுவில் உள்ள அனைவரும் எப்போதும் ஒரே வேகத்தில் செயல்பட மாட்டார்கள். அவர்களைச் சோர்வடையாமல் பார்த்துக்கொள்வது ஒரு தலைவரின் கடமை.

அங்கீகாரம் (Recognition)

ஒரு சிறு வெற்றியை அடைந்தாலும் குழுவினரைப் பாராட்டுங்கள். பொது மேடைகளில் அவர்களுக்கு வழங்கப்படும் அங்கீகாரம் அவர்களை இன்னும் சிறப்பாகச் செயல்பட வைக்கும்.

பரிவும் புரிதலும் (Empathy)

குழுவினர் சந்திக்கும் தனிப்பட்ட அல்லது தொழில்முறைச் சவால்களைக் கேட்டு அவர்களுக்குத் தகுந்த ஆலோசனைகளை வழங்க வேண்டும்.

நேர்மறைச் சூழல்

குழுவிற்குள் ஆரோக்கியமான போட்டியை உருவாக்க வேண்டும், பொறாமையையோ கசப்பையோ தவிர்க்க வேண்டும்.

9.4. தமிழகச் சூழலில் குழு மேலாண்மை சவால்கள்

தமிழகத்தின் சமூக உறவுகள் மிகவும் பிணைப்பானவை. எனவே குழு மேலாண்மையில் ஒரு 'குடும்பத் தலைவன்' போன்ற அணுகுமுறை அதிகப் பலன் தரும்.

ஒற்றுமை

"நாம் அனைவரும் ஒரு குடும்பம்" என்ற உணர்வை வளர்க்க வேண்டும்.

தொடர்பு ஊடகங்கள்

புலனம் (WhatsApp குழுக்கள்) மூலம் தினமும் ஒரு நேர்மறையான தகவலையோ அல்லது அன்றாட வெற்றிகளையோ பகிர்ந்து கொள்வது குழுவை உயிர்ப்புடன் வைத்திருக்கும்.

நேரடிச் சந்திப்புகள்

மாதத்திற்கு ஒருமுறை அனைவரும் நேரில் சந்தித்துத் தங்கள் அனுபவங்களைப் பகிர்ந்து கொள்வது (Mastermind Meetings) பிணைப்பை வலுப்படுத்தும்.

9.5. தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையில் தலைமைத்துவத்தின் பங்கு

ஒரு சிறந்த தலைவராக நீங்கள் அறியப்படும்போது, உங்கள் 'ஆளுமை முத்திரை' (Personal Brand) இன்னும் வலுப்பெறும். மக்கள் உங்கள் தயாரிப்பைவிட உங்கள் 'தலைமைத்துவத்தை' நம்பி உங்களுடன் இணைய விரும்புவார்கள்.

நேர்மையும் வெளிப்படைத்தன்மையும்

வருமானப் பகிர்வும் குழுவின் விதிகளிலும் எவ்வித மறைமுகத் தகவலும் இன்றி நேர்மையாகச் செயல்பட வேண்டும்.

தொடர் கற்றல்

ஒரு தலைவர் எப்போதும் ஒரு மாணவராக இருக்க வேண்டும். புதிய தொழில்நுட்பங்களையும் சந்தை மாற்றங்களையும் கற்றுக்கொண்டு அதனைத் தனது குழுவினருக்கும் கற்பிக்க வேண்டும்.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

தனி ஒருவன் சென்றால் அது ஒரு பயணம். ஒரு குழுவாகச் சென்றால் அது ஒரு புரட்சி.

நீங்கள் மட்டும் வளர்வது வெற்றியல்ல. உங்களைச் சார்ந்திருப்பவர்களையும் வளர்ப்பதே உண்மையான வெற்றி. அடுத்த வாரம், சமூக ஊடகங்கள் மூலம் உங்கள் தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையை நிலைநிறுத்துவது எப்படி என்றும், நவீன எண்ணிம விற்பனை முறைகள் குறித்தும் காண்போம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

உங்கள் குழுவில் உள்ள ஒரு நபரைத் தேர்ந்தெடுத்து, அவருக்கு இவ்வாரம் நீங்கள் கற்ற ஒரு புதிய திறமையைப் பயிற்றுவிக்கத் திட்டமிடுங்கள்.

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

ஒன்பதாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 22:30)

வாரம் 9 நிறைவுற்றது (மூன்றாம் மாதம் தொடக்கம்)

எட்டாம் வாரம்: தடைகளைத் தகர்த்தல் - "இல்லை" என்பதை "இன்னும் சொல்லுங்கள்" என மாற்றுதல்

எட்டாம் வாரம்

தடைகளைத் தகர்த்தல் - "இல்லை" என்பதை "இன்னும் சொல்லுங்கள்" என மாற்றுதல்

8.0. அறிமுகம்

விற்பனைத் துறையில் பலரும் அஞ்சுவது வாடிக்கையாளர் சொல்லும் 'மறுப்பு' (Objection) அல்லது 'தடை'களுக்குத்தான். ஆனால், ஒரு நிபுணத்துவ விற்பனையாளருக்குத் தடை என்பது விற்பனை முடிவடைவதற்கான அறிகுறி அன்று. அது வாடிக்கையாளர் கூடுதல் தகவல்களை எதிர்பார்க்கிறார் என்பதன் அடையாளம். "இல்லை" என்று சொல்லும் வாடிக்கையாளரை, எப்படி உங்கள் பக்கம் ஈர்த்து விற்பனையை வெற்றிகரமாக நிறைவு செய்வது (Closing) என்பதை இவ்வாரம் விரிவாகக் காண்போம்.

8.1. தடைகளைப் புரிந்துகொள்ளுதல் (Understanding Objections)

வாடிக்கையாளர் ஒரு தடையைக் கூறும்போது, அவர் உங்கள் பொருளை நிராகரிக்கவில்லை. மாறாக அவருக்கு ஏதோ ஒரு அச்சம் அல்லது சந்தேகம் உள்ளது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

அ) பொதுவான தடைகள் (Common Objections)

நேரடி விற்பனையில் வழக்கமாக எதிர்கொள்ளும் நான்கு முக்கியத் தடைகள் வருமாறு.

விலை

Price Objection

"பொருளின் விலை மிக அதிகமாக உள்ளது."

நேரம்

Time Objection

"இதைப் பற்றிச் சிந்திக்க எனக்கு இப்போது நேரமில்லை."

நம்பகத்தன்மை

Trust Objection

"இந்தத் தயாரிப்பு வேலை செய்யுமா என்று தெரியவில்லை."

அதிகாரம்

Authority Objection

"நான் என் மனைவி அல்லது கணவரிடம் கேட்டுச் சொல்கிறேன்."

8.2. தடைகளைத் தகர்க்கும் 'Feel-Felt-Found' உத்தி

இது உலகளவில் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களால் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு உளவியல் அணுகுமுறை ஆகும்.

🔰 Feel - Felt - Found 🔰

F

Feel

உணர்வை மதித்தல்

"உங்கள் தயக்கத்தை என்னால் உணர முடிகிறது." (வாடிக்கையாளருடன் ஓர் இணக்கத்தை உருவாக்குதல்).

F

Felt

மற்றவர்களோடு ஒப்பிடல்

"இதற்கு முன் என்னிடம் பேசிய பல வாடிக்கையாளர்களும் இதேபோல் தான் உணர்ந்தார்கள்." (வாடிக்கையாளரின் பயம் தனிப்பட்டது அல்ல என்று புரியவைத்தல்).

F

Found

தீர்வை மெய்ப்பித்தல்

"ஆனால், அவர்கள் இந்தப் பொருளைப் பயன்படுத்திய பிறகு, இது எவ்வளவு பயனுள்ளது என்பதைக் கண்டறிந்தார்கள்." (உண்மையான தீர்வைச் சுட்டிக்காட்டுதல்).

🎯 எடுத்துக்காட்டு: "இந்தப் பொருளின் விலை குறித்து நீங்கள் கொண்டுள்ள தயக்கத்தை என்னால் உணர முடிகிறது (Feel). இதற்கு முன் என்னிடம் பேசிய பலரும் இதேபோல் தான் உணர்ந்தார்கள் (Felt). ஆனால், இதனைப் பயன்படுத்திய பிறகு, நீண்ட காலத்தில் இது எவ்வளவு சேமிப்பைத் தருகிறது என்பதை அவர்கள் கண்டறிந்தார்கள் (Found)."

8.3. விற்பனையை நிறைவு செய்யும் நுணுக்கங்கள் (Closing Techniques)

விளக்கக்காட்சி முடிந்து தடைகளைத் தகர்த்த பிறகு, விற்பனையை இறுதி நிலைக்குக் கொண்டு செல்ல வேண்டும்.

மாற்றுத் தெரிவு முடிவு

Alternative Close

"நீங்கள் இந்தப் பொருளை வாங்குகிறீர்களா?" என்று கேட்காமல், "நீங்கள் இரண்டு தொகுப்புகள் (Sets) எடுத்துக்கொள்கிறீர்களா அல்லது மூன்று தொகுப்புகள் வேண்டுமா?" என்று கேட்க வேண்டும். இது வாடிக்கையாளரை முடிவெடுக்கத் தூண்டும்.

இப்போதே வாங்குவதற்கான காரணம்

Urgency Close

"இந்தச் சலுகை இன்றுடன் நிறைவடைகிறது" அல்லது "என்னிடம் இப்போது நான்கு பொருட்கள் மட்டுமே கையிருப்பில் உள்ளன" என்று கூறுவதன் மூலம் வாடிக்கையாளரை விரைவாக முடிவெடுக்க வைக்கலாம்.

8.4. தமிழகச் சூழலில் தடைகளைக் கையாளுதல்

தமிழக மக்கள் உறவுகளுக்கும் நம்பிக்கைகளுக்கும் அதிக மதிப்பளிப்பவர்கள். எனவே, இங்குத் தடைகளைத் தகர்ப்பது என்பது ஒரு வாதம் (Argument) அன்று.

வாதிடாதீர்கள்

வாடிக்கையாளர் தவறாகவே சொன்னாலும், "நீங்கள் சொல்வது தவறு" என்று கூறக்கூடாது. அதற்குப் பதில் "நீங்கள் சொல்வதும் ஒரு வகையில் சரிதான், இருந்தாலும்..." என்று நயமாகத் தொடங்க வேண்டும்.

சான்றுகள்

தமிழகத்தில் அண்டை வீட்டார் அல்லது நண்பர்களின் பரிந்துரைக்கு அதிக மதிப்பு உண்டு. எனவே, உள்ளூர் மக்களின் சான்றுகளை (Testimonials) முன்வைப்பது தடைகளை எளிதில் உடைக்கும்.

கேள்வி கேட்டல்

வாடிக்கையாளர் "விலை அதிகம்" என்று கூறினால், "விலையைத் தவிரத் தரத்தைப் பொறுத்தவரை உங்களுக்குத் திருப்திதானே?" என்று கேள்விகள் கேட்டு அவரை நேர்மறைப் பதில்களை நோக்கித் திருப்ப வேண்டும்.

8.5. தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையில் நேர்மையின் பங்கு

விற்பனையை முடிக்க வேண்டும் என்பதற்காகப் பொய்யான வாக்குறுதிகளை ஒருபோதும் அளிக்கக் கூடாது.

நேர்மை - Brand Identity

தோல்வியை ஏற்பது

ஒருவேளை அந்தப் பொருள் வாடிக்கையாளருக்குத் தேவையில்லை என்று தெரிந்தால், அதனை விற்க வற்புறுத்தக் கூடாது. இது உங்கள் மீதான நீண்டகால நம்பிக்கையை (Brand Identity) வளர்க்கும்.

தொடர் தொடர்பு

ஒரு நபர் இன்று "இல்லை" என்று சொன்னால், அவர் நிரந்தரமாக மறுக்கிறார் என்று பொருளல்ல. அவரிடம் கனிவான உறவைத் தொடர்வதன் மூலம் எதிர்காலத்தில் அவர் உங்கள் வாடிக்கையாளராக மாற வாய்ப்புண்டு.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

தடைகள் என்பவை விற்பனைப் பாதையில் உள்ள வேகத்தடைகள் போன்றவை. அவை நம்மை நிறுத்தப் பயன்படுவதில்லை, நம்மை எச்சரிக்கையுடன் பயணிக்கச் செய்கின்றன. தடைகளைத் தகர்த்து விற்பனையை நிறைவு செய்யும் கலையைக் கற்றவர். ஒரு வெற்றிகரமான தொழில்முனைவோராக உருவெடுப்பார். இதன் மூலம் இரண்டாம் மாதத்தின் 'திறன் மேம்பாட்டுப்' (Skill Development) பயிற்சியை நிறைவு செய்கிறோம். அடுத்த மாதம், ஒரு குழுவை வழிநடத்துதலும் நவீனத் தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துதலும் குறித்துக் காண்போம்.

இரண்டாம் மாதம் நிறைவு - Skill Development

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

வாடிக்கையாளர்கள் பொதுவாக உங்களிடம் கேட்கும் இரண்டு கடினமான கேள்விகளை அல்லது தடைகளைத் தேர்ந்தெடுங்கள். அவற்றுக்கு 'Feel-Felt-Found' உத்தியைப் பயன்படுத்தி ஒரு சிறந்த பதிலை எழுதிப் பாருங்கள்.

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

எட்டாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 20:15)

வாரம் 8 நிறைவுற்றது (இரண்டாம் மாதம் நிறைவு)

ஏழாம் வாரம்: விளக்கக்காட்சி கலை - கதை சொல்லும் கலையும் (Storyselling) செயல்விளக்கமும்

ஏழாம் வாரம்

விளக்கக்காட்சி கலை - கதை சொல்லும் கலையும் (Storyselling) செயல்விளக்கமும்

7.0. அறிமுகம்

வணிக உலகில் "தகவல்கள் சொல்லும்; ஆனால் கதைகள் விற்கும்" (Facts tell, but stories sell) என்பது ஒரு பொன்மொழி. ஒரு பொருளின் தரவுப் பட்டியலை வாசிப்பதை விட, அந்தப் பொருள் ஒரு மனிதரின் வாழ்வை எப்படி மாற்றியது என்ற கதையைக் கூறுவது வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஆழமாகப் பதியும். இவ்வாரம், உங்கள் தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சியைச் (Presentation) சுவாரசியமான கதையாக மாற்றுவது எப்படி என்பது குறித்தும், கண்கூடாக ஒரு பொருளின் தன்மையை மெய்ப்பிக்கும் செயல்விளக்கக் கலை (Product Demonstration) குறித்தும் காண்போம்.

7.1. கதை சொல்லும் கலை (Storyselling)

மனித மூளை எண்களை விடக் கதைகளையே எளிதில் நினைவில் வைத்துக் கொள்கிறது. உங்கள் வணிகத்தில் கதைகளை இணைப்பது வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையை (Trust) விரைவாகப் பெற உதவும்.

அ) வெற்றிக் கதையின் கட்டமைப்பு

ஒரு நல்ல வணிகக் கதை நான்கு நிலைகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்:

😟

சவால்

The Challenge

ஒரு நபர் எதிர்கொண்ட சிக்கல் (எ.கா: உடல்நலக் குறைவு அல்லது வருமானமின்மை).

💡

தீர்வு

The Solution

உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது வணிக வாய்ப்பு அவருக்கு அறிமுகமானது.

⚡

செயல்முறை

The Action

அவர் அந்தத் தயாரிப்பைத் தொடர்ந்து பயன்படுத்திய விதம்.

🏆

விளைவு

The Result

தற்போது அவர் அடைந்துள்ள மகிழ்ச்சியான மாற்றம்.

Facts tell, but stories sell

ஆ) யாருடைய கதையைச் சொல்ல வேண்டும்?

உங்கள் சொந்தக் கதை

தயாரிப்பைப் பயன்படுத்திய உங்களின் உண்மையான அனுபவம்.

நுகர்வோர் கதை

உங்களின் பிற வாடிக்கையாளர்கள் அடைந்த நன்மைகள்.

நிறுவனத்தின் கதை

அந்தத் தயாரிப்பு உருவான நோக்கமும் அதன் பின்னணியில் உள்ள உழைப்பும்.

7.2. பயனுள்ள விளக்கக்காட்சிக்கான படிநிலைகள்

ஒரு சந்திப்பின்போது (One-on-One or Group Meeting) நீங்கள் பின்பற்ற வேண்டிய படிநிலைகள்:

1

தொடக்கம் (The Hook)

Hook

ஒரு சுவாரசியமான கேள்வி அல்லது ஒரு வியப்பான தகவலுடன் தொடங்கவும்.

2

சிக்கலைக் கண்டறிதல்

Identifying the Pain Point

வாடிக்கையாளர் தற்போது சந்திக்கும் சவாலை அவருக்கு நினைவூட்டுங்கள்.

3

தீர்வு வழங்கல்

Presenting the Solution

உங்கள் தயாரிப்பு அந்தச் சிக்கலை எப்படித் தீர்க்கும் என்பதை 'FAB' (நான்காம் வாரம் காண்க) முறையில் விளக்குங்கள்.

4

ஆதாரங்கள்

Social Proof

புகைப்படங்கள், காணொளிகள் அல்லது சான்றிதழ்களைக் காண்பியுங்கள்.

7.3. தயாரிப்புச் செயல்விளக்கம் (Product Demonstration)

நேரடி விற்பனையில் "பார்ப்பதுதான் நம்பிக்கை" (Seeing is Believing). கண்கூடாக ஒரு பொருளின் பலனை மெய்ப்பிப்பது ஆயிரம் சொற்களுக்குச் சமம்.

அ) செயல்விளக்கத்தின் விதிகள்

தயார்நிலை

தேவையான அனைத்துக் கருவிகளையும் முன்பே சரிபார்த்து வைத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

எளிமை

செயல்விளக்கம் எளிமையாக இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளரே அதைச் செய்து பார்க்கும் வகையில் இருப்பது இன்னும் சிறப்பு.

ஒப்பீடு

சந்தையில் உள்ள பிற சாதாரணப் பொருட்களை விட உங்கள் தயாரிப்பு எப்படித் தனித்துவமானது என்பதை நயம்படக் காட்ட வேண்டும்.

ஆ) புலன்களின் பயன்பாடு

👁️👂👃👅🖐️ ஐம்புலன்களையும் ஈடுபடுத்துங்கள்

வாடிக்கையாளரைப் பொருளைத் தொட விடுங்கள், அதன் வாசனையை உணரச் செய்யுங்கள் அல்லது அதன் சுவையை அறியச் செய்யுங்கள். ஐம்புலன்களையும் ஈடுபடுத்தும்போது விற்பனை முடிவாவது (Closing) எளிதாகும்.

7.4. தமிழகச் சூழலில் விளக்கக்காட்சி நுணுக்கங்கள்

தமிழக மக்கள் இயல்பிலேயே கதைப் பண்பாடும் (Oral Tradition) விருந்தோம்பல் பண்பும் கொண்டவர்கள்.

உவமைகள்

சிக்கலான தொழில்நுட்ப விபரங்களை விளக்க அன்றாட வாழ்வில் நாம் சந்திக்கும் எளிய உவமைகளைப் பயன்படுத்துங்கள்.

உணர்ச்சிப்பூர்வமான பிணைப்பு

பொருளை விட அந்தப் பொருள் ஒரு குடும்பத்தின் நிம்மதியை அல்லது ஆரோக்கியத்தை எப்படிப் பாதுகாக்கும் என்பதை முன்னிலைப்படுத்துங்கள்.

அமைதியும் நிதானமும்

விளக்கக்காட்சியின் போது அவசரம் காட்டக் கூடாது. வாடிக்கையாளரின் சந்தேகங்களுக்குப் பொறுமையாகப் பதில் சொல்ல வேண்டும்.

5. தொழில்முறை விளக்கக்காட்சி ஆளுமை

உங்கள் விளக்கக்காட்சி 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரையின்' (Personal Brand) ஓர் அங்கமாகும்.

காட்சி ஊடகங்கள் (Visual Aids)

நீங்கள் பயன்படுத்தும் புகைப்படங்கள் அல்லது வரைபடங்கள் தரமானதாக இருத்தல் வேண்டும்.

நேர்மறைத் துடிப்பு (Energy)

உங்கள் குரலிலும் முகத்திலும் நீங்கள் விற்கும் தயாரிப்பின் மீது உங்களுக்கு இருக்கும் அசைக்க முடியாத நம்பிக்கை வெளிப்பட வேண்டும்.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

விளக்கக்காட்சி என்பது ஒரு பாடமல்ல; அது ஒரு உரையாடல். நீங்கள் சொல்லும் கதைகள் வாடிக்கையாளரின் இதயத்தைத் தொட வேண்டும். நீங்கள் காட்டும் செயல்விளக்கம் அவரது அறிவைத் தூண்ட வேண்டும். இவ்விரண்டும் இணையும்போது விற்பனை என்பது ஒரு சுமையல்லாமல் ஒரு கலைப் படைப்பாக மாறும். அடுத்த வாரம், வாடிக்கையாளர் சொல்லும் தடைகளைத் (Objections) தகர்த்து விற்பனையை நிறைவு செய்வது எப்படி என்பது குறித்துக் காண்போம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

உங்கள் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்திய ஒரு வாடிக்கையாளரின் வெற்றிக்கதையை (Success Story) மேற்கண்ட நான்கு நிலைகளில் எழுதிப் பாருங்கள். அதனை அடுத்த சந்திப்பில் பகிர்ந்துகொள்ளத் தயாராகுங்கள்.

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

ஏழாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 18:50)

வாரம் 7 நிறைவுற்றது

ஆறாம் வாரம்: வாடிக்கையாளர் தேடல் - தொடர்புப் பட்டியலும் எண்ணிம முறைகளும் (Prospecting)

ஆறாம் வாரம்

வாடிக்கையாளர் தேடல் - தொடர்புப் பட்டியலும் எண்ணிம முறைகளும் (Prospecting)

6.0. அறிமுகம்

எந்தவொரு வணிகத்தின் உயிர்நாடியும் புதிய வாடிக்கையாளர்களின் வருகையே ஆகும். நேரடி விற்பனைத் துறையில் "யாரிடம் பேசுவது?" என்ற குழப்பமே பல இளைஞர்களின் சோர்விற்குத் தொடக்கமாக அமைகிறது. தமிழகத்தின் தனித்துவமான குடும்பச் சமூக உறவு முறைகளைப் பயன்படுத்தி ஒரு வலுவான 'தொடர்புப் பட்டியலை' (Contact List) உருவாக்குவது எப்படி என்பதையும், நவீன எண்ணிம (Digital) வசதிகள் மூலம் புதியவர்களை எவ்வாறு அணுகுவது என்பதையும் இவ்வாரம் காண்போம்.

6.1. தமிழகச் சமூகக் கட்டமைப்பிற்கு ஏற்ற தொடர்புப் பட்டியல்

தமிழகத்தில் உறவுகளும் நட்புகளும் மிக நெருக்கமானவை. இந்தப் பிணைப்பை வணிகப் பயனாக மாற்றுவதற்குச் 'சமூக வட்ட முறை' (Social Circle Mapping) அவசியமானது.

அ) 'நண்பர்கள்' (F.R.I.E.N.D.S) சூத்திரம்

தொடர்புப் பட்டியலைத் தயாரிக்கும்போது பின்வரும் வரிசையில் உங்கள் கைப்பேசி எண்களை வகைப்படுத்துங்கள்:

F

Friends

நண்பர்கள்

பள்ளி, கல்லூரிப் பணியிடத்து நண்பர்கள்

R

Relatives

உறவினர்கள்

நெருங்கிய, தூரத்து உறவினர்கள்

I

Institutional

அமைப்புகள்

சங்கங்கள், வழிபாட்டு இடங்கள்

E

Employees

சக ஊழியர்கள்

உங்களுடன் பணியாற்றுபவர்கள் அல்லது முன்னாள் சக ஊழியர்கள்

N

Neighbors

அண்டை வீட்டார்

உங்கள் வீட்டின் அருகில் வசிப்பவர்கள்

D

Digital

எண்ணிமம்

சமூக வலைதளங்கள் மூலம் அறிமுகமானவர்கள்

S

Strangers

அந்நியர்கள்

அறிமுகமில்லாத புதிய நபர்கள்

ஆ) பட்டியலின் நோக்கம்

பட்டியல் தயாரிப்பதன் நோக்கம் அனைவரிடமும் உடனே விற்பனை செய்வதன்று; உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி யாருக்கெல்லாம் தெரியும் என்பதை உறுதிப்படுத்துவதே ஆகும்.

6.2. 'சூடான, வெதுவெதுப்பான, குளிர்ந்த' சந்தை (Warm, Lukewarm & Cold Market)

உங்களிடம் கொண்டுள்ள நம்பிக்கையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களை மூன்றாகப் பிரிக்கலாம்.

சூடான சந்தை

உங்களை நன்கு அறிந்தவர்கள். இவர்களிடம் நம்பிக்கையை உருவாக்க வேண்டியதில்லை. உங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி விளக்கினால் போதுமானது.

Warm Market

வெதுவெதுப்பான சந்தை

நண்பர்களின் நண்பர்கள் அல்லது அவ்வப்போது சந்திக்கும் நபர்கள். இவர்களிடம் முதலில் உறவை வலுப்படுத்திய பின் வணிகத்தைப் பேச வேண்டும்.

Lukewarm Market

குளிர்ந்த சந்தை

முற்றிலும் புதியவர்கள். இவர்களை வாடிக்கையாளராக மாற்றுவதற்குத் 'தனிநபர் ஆளுமை முத்திரை' (Personal Brand) மிக முக்கியம்.

Cold Market

6.3. எண்ணிம முறையில் புதியவர்களை அணுகுதல் (Digital Prospecting)

நவீனத் தொழில்முனைவோர் வெறும் கைப்பேசி எண்களை மட்டும் நம்பியிருக்கக் கூடாது.

அ) சமூக வலைதளங்களின் பயன்பாடு

புலனம் (WhatsApp)

• உங்கள் நிலைத் தகவல்களில் (Status) வெறும் விளம்பரங்களைப் பகிராமல், தயாரிப்பால் கிடைத்த பயன்களை (Benefits) ஒரு கதையாகப் பகிருங்கள்.

முகநூல் (Facebook)

• உங்கள் துறை சார்ந்த பயனுள்ள தகவல்களைப் பகிர்வதன் மூலம் உங்களை ஒரு நிபுணராக நிலைநிறுத்துங்கள்.

இன்சுடாகிராம் (Instagram)

• காட்சி ஊடகங்கள் மூலம் உங்கள் தயாரிப்பின் பயன்களை எடுத்துக்காட்டுங்கள்.

லிங்குடுஇன் (LinkedIn)

• தொழில்முறைத் தொடர்புகளை உருவாக்க இதைப் பயன்படுத்துங்கள்.

இதன் பயன்பாட்டினை இன்னும் துல்லியமாகப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். நேரடி விற்பனைத் துறையில் சமூக வலைதளங்கள் என்பவை வணிகத்தின் 'எண்ணிமக் கிளைகள்' (Digital Branches) போன்றவையாகும்.

6.3.1. புலனம் (WhatsApp) - உறவுகளை வலுப்படுத்துதல்

புலனம் என்பது உங்களை ஏற்கனவே அறிந்தவர்களிடம் (Warm Market) வணிகம் செய்ய உதவும் கருவி.

• நிலைத் தகவல்கள் (Status): ஒரு பொருளின் விலைப் பட்டியலையோ அல்லது சுவரொட்டியையோ (Poster) அப்படியே பதிவிடாதீர்கள். அதற்குப் பதிலாக, அந்தப் பொருளை நீங்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு சிறு காணொளியையோ (Video) அல்லது அந்தப் பொருளால் ஒரு வாடிக்கையாளர் அடைந்த மகிழ்ச்சியான அனுபவத்தையோ ஒரு சிறு கதையாகப் பகிருங்கள்.
• தனிப்பட்ட அணுகுமுறை: ஒரே செய்தியைப் பலருக்குப் பகிராமல் (Forward), ஒவ்வொருவருக்கும் அவர்களின் தேவைக்கேற்பத் தனிப்பட்ட முறையில் நலம் விசாரித்துத் தகவல்களைப் பகிருங்கள்.

6.3.2. முகநூல், இன்சுடாகிராம் (Facebook & Instagram) - கவனத்தை ஈர்த்தல்

இவை உங்களை அறியாத புதிய நபர்களிடம் உங்களைக் கொண்டு சேர்க்கும் தளங்கள்.

• நிபுணத்துவப் பதிவு: நீங்கள் ஆரோக்கியம் சார்ந்த பொருட்களை விற்பவர் என்றால், வாரம் ஒருமுறை 'ஆரோக்கியக் குறிப்புகள்' அல்லது 'உணவு முறைகள்' பற்றிப் பதிவிடுங்கள். இது உங்களை ஒரு விற்பனையாளராகப் பார்க்காமல், ஒரு 'ஆலோசகராக' (Expert) மக்களைப் பார்க்க வைக்கும்.
• நேரலை (Live): அவ்வப்போது நேரலையில் வந்து வாடிக்கையாளர்களின் சந்தேகங்களுக்குப் பதிலளியுங்கள். இது உங்கள் மீதான நம்பகத்தன்மையை அதிகரிக்கும்.

6.3.3. லிங்குடுஇன் (LinkedIn) - தொழில்முறை ஆளுமை முத்திரை

லிங்குடுஇன் என்பது மற்ற சமூக வலைதளங்களைப் போன்றது அன்று. இது முழுக்க முழுக்கத் தொழில்முறை வல்லுநர்கள் (Professionals) கூடும் இடமாகும். இங்கே உங்களை ஒரு 'வணிகத் தலைவர்' (Business Leader) என நிலைநிறுத்த வேண்டும்.

இதனை வைத்து என்ன செய்ய வேண்டும்?

• முறையான சுயவிவரம் (Profile Optimization): உங்கள் சுயவிவரப் படத்தில் (Profile Picture) ஒரு தொழில்முறைத் தோற்றம் இருக்க வேண்டும். உங்களின் 'சுய அறிமுகக் குறிப்பில்' (Headline), "நேரடி விற்பனையாளர்" என்று மட்டும் குறிப்பிடாமல், "தமிழக இளைஞர்களுக்குத் தற்சார்புத் தொழில்முனைவு ஆலோசனைகளை வழங்கும் நிபுணர்" என்பது போன்ற வலிமையான சொற்களைப் பயன்படுத்துங்கள்.
• மதிப்புமிக்க உள்ளடக்கங்கள்: உங்கள் துறை சார்ந்த கட்டுரைகள், சந்தை மாற்றங்கள் (Market Trends), நீங்கள் பெற்ற விருதுகள் அல்லது பயிற்சிகள் பற்றிய தகவல்களைப் பகிருங்கள்.
• தொடர்புகளை வளர்த்தல் (Networking): உங்கள் துறை சார்ந்த பிற வல்லுநர்கள், தொழில்முனைவோர், முடிவெடுக்கும் நிலையில் உள்ள அதிகாரிகளுடன் தொடர்புகொள்ளுங்கள். அவர்களிடம் உரையாடும்போது, உங்கள் வணிக வாய்ப்பு அவர்களுக்கு எப்படி ஒரு கூடுதல் வருமானத்தைத் தரும் என்பதைத் தொழில்முறையில் விளக்குங்கள்.
• குழுக்களில் இணைதல்: நேரடி விற்பனை, தொழில்முனைவு தொடர்பான குழுக்களில் இணைந்து உங்கள் கருத்துகளைப் பதிவு செய்யுங்கள்.

என்ன செய்யக்கூடாது? (The Don'ts)

நேரடி விற்பனைத் திணிப்பு: புதியதாக ஒருவருக்குத் தொடர்பு அழைப்பு (Connection Request) அனுப்பிய உடனே, "எனது பொருளை வாங்குங்கள்" அல்லது "எனது குழுவில் இணையுங்கள்" என்று செய்தி அனுப்பாதீர்கள். இது உங்கள் நற்பெயரைக் கெடுக்கும்.

முறையற்ற பதிவுகள்: அரசியல், மதம் அல்லது தனிப்பட்ட உணர்ச்சிகரமான பதிவுகளைத் தவிர்க்கவும். இது ஒரு தொழில்முறைத் தளம் என்பதை நினைவில் கொள்க.

தொடர்ச்சியற்ற செயல்பாடு: ஒரு மாதம் பதிவிட்டுவிட்டு அடுத்த மாதம் காணாமல் போகாதீர்கள். வாரத்திற்கு ஒரு முறையாவது தரமான பதிவுகளை இட வேண்டும்.

போலித் தகவல்கள்: உங்கள் வருமானம் அல்லது சாதனைகள் குறித்துப் மிகைப்படுத்தப்பட்ட அல்லது பொய்யான தகவல்களைப் பகிராதீர்கள். இங்குள்ளவர்கள் தரவுகளை ஆராயும் வல்லமை கொண்டவர்கள்.

புலனம் உங்கள் நம்பிக்கையை வளர்க்கிறது; முகநூல் உங்கள் பரப்பை விரிக்கிறது; லிங்குடுஇன் உங்கள் ஆளுமையை நிலைநிறுத்துகிறது. இம்மூன்றையும் சரியாக ஒருங்கிணைப்பவரே நவீனத் தமிழ் தொழில்முனைவோர்.

ஆ) 'ஈர்ப்பு வணிகம்' (Attraction Marketing)

நீங்கள் மக்களைத் தேடி ஓடுவதை விட, மக்கள் உங்களைத் தேடி வரும்படிச் செய்ய வேண்டும். உங்கள் சமூக வலைதளப் பக்கங்கள் உங்கள் வணிகத்தின் நேர்மையையும் தரத்தையும் பிரதிபலிப்பதாக இருத்தல் வேண்டும்.

6.4. தமிழகச் சந்தையில் புதியவர்களை அணுகும் முறை (Approaching Strangers)

புதிய நபர்களிடம் பேசும்போது தமிழகப் பண்பாட்டிற்கு உகந்த 'மூன்று அடி விதி' (Three-Foot Rule) முறையைப் பின்பற்றலாம்.

1

தொடக்கம்

எப்போதும் ஒரு புன்னகையுடன் உரையாடலைத் தொடங்குங்கள்.

2

பாராட்டு

உண்மையான ஒரு பாராட்டினை வழங்குங்கள் (உதாரணமாக அவர்களின் உடை அல்லது பணி குறித்து).

3

கேள்வி கேட்டல்

அவர்களின் தேவை என்ன என்பதை அறியும் வகையில் வினாக்களை எழுப்புங்கள்.

4

தொடர்புப் பகிர்வு

உங்கள் மின்னல் வேகக் கலையைப் பயன்படுத்திப் பேசி, அவர்களின் எண்ணைப் பெற்றுக்கொள்ளுங்கள். உடனே விற்க முயற்சி செய்யாதீர்கள்.

6.5. தரவு மேலாண்மை (Lead Management)

சேகரிக்கப்பட்ட எண்களை முறையான தரவுப் பட்டியலில் (Excel or CRM) பராமரிக்க வேண்டும்.

தொடர் நடவடிக்கை (Follow-up)

ஒருவரைச் சந்தித்த 24 முதல் 48 மணி நேரத்திற்குள் அவருக்கு ஒரு சிறு குறுஞ்செய்தி அல்லது அழைப்பின் மூலம் நன்றியைத் தெரிவிக்க வேண்டும்.

வகைப்படுத்துதல்

யாருக்குத் தயாரிப்பு தேவை, யாருக்குத் தொழில் வாய்ப்பு தேவை என்பதைத் தனித்தனியாகப் பிரிக்க வேண்டும்.

இந்த வாரம் அறிந்தவை

வாடிக்கையாளர் தேடல் என்பது ஒரு நாள் பணி அன்று; அது ஒரு வாழ்நாள் பழக்கம். தமிழகத்தில் ஒவ்வொரு அறிமுகமும் ஒரு வணிக வாய்ப்பாக மாறக்கூடும். முறையான பட்டியலும், பண்பான அணுகுமுறையும், நவீன எண்ணிம உத்திகளும் இணையும்போது வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பஞ்சம் இருக்காது. அடுத்த வாரம், ஒரு தயாரிப்பைச் சுவாரசியமான கதைகள் மூலம் விளக்கும் 'கதை சொல்லும் கலை' (Storyselling) குறித்துக் காண்போம்.

உங்கள் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கை (Next Step)

இன்று உங்கள் கைப்பேசியில் உள்ள தொடர்புகளில் இருந்து 'FRIENDS' சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி 20 புதிய பெயர்களை ஒரு தாளில் பட்டியலிடுங்கள். இவர்களில் யாருக்கு உங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்கள்?

📺 காணொலி விரிவுரையைப் பாருங்கள்

ஆறாம் வார முழு விளக்கவுரை (காணொலி நேரம்: 20:30)

வாரம் 6 நிறைவுற்றது